Référentiel ADOC
Unité U42 - Animation et dynamisation de l'offre commerciale. Bloc de compétences n°2 du BTS Management Commercial Opérationnel.
Position dans le diplôme
Tableau de synthèse
Domaine d'activités 2
Animation et dynamisation de l'offre commerciale
- chevron_rightÉlaboration et adaptation continue de l'offre de produits et de services
- chevron_rightAgencement de l'espace commercial
- chevron_rightMaintien d'un espace commercial attractif et fonctionnel
- chevron_rightMise en valeur de l'offre de produits et de services
- chevron_rightOrganisation de promotions et d'animations commerciales
- chevron_rightConception et mise en place de la communication commerciale
- chevron_rightAnalyse et suivi de l'action commerciale
Bloc de compétences 2
Animer et dynamiser l'offre commerciale
- inventory_2Élaborer et adapter en continu l'offre de produits et de services
- space_dashboardOrganiser l'espace commercial
- trending_upDévelopper les performances de l'espace commercial
- campaignConcevoir et mettre en place la communication commerciale
- bar_chartÉvaluer l'action commerciale
Unité constitutive
U42
Animation et dynamisation de l'offre commerciale
Référentiel des Activités Professionnelles
Annexe I a - Conditions d'exercice & résultats attendus
settings_suggest Conditions d'exercice
En fonction du format de l'unité commerciale et de l'autonomie dont il dispose, le titulaire du diplôme contribue à l'élaboration d'une offre adaptée à la clientèle. Il veille à la fonctionnalité et à l'attractivité de l'espace commercial. Par ses actions de promotion, d'animation et de communication commerciales, il entretient et développe le flux de clientèle pour accroître les ventes. Son activité s'inscrit dans le respect de la politique commerciale de l'enseigne. Les différentes tâches nécessitent le recours aux outils numériques.
Ressources & moyens mis à disposition
people Relations professionnelles
Relations internes
Responsables hiérarchiques · Équipe commerciale · Services supports
Relations externes
Clients actuels & potentiels · Fournisseurs · Prestataires · Concurrents
flag Résultats attendus
L'offre de produits et de services est en adéquation avec les attentes de la clientèle, le contexte local et la politique de l'enseigne.
L'espace de vente est fonctionnel et attractif - il déclenche les achats.
Le client est informé sur l'offre pour favoriser l'acte d'achat.
La notoriété, l'image et la fréquentation de l'unité commerciale sont satisfaisantes ou s'améliorent.
L'activité fait l'objet d'un suivi permanent et d'une analyse. Des axes d'amélioration adaptés sont proposés.
Référentiel de Certification
Annexe I b - Les 5 compétences du Bloc 2
Élaborer et adapter en continu l'offre de produits et de services
Sous-compétences
- Analyser la demande
- Analyser l'offre existante
- Construire et/ou adapter l'offre de l'unité commerciale
Savoirs clés : Le marché · L'offre de produits et services · Relations producteurs/distributeurs · Omnicanalité
Organiser l'espace commercial
Sous-compétences
- Agencer l'espace commercial
- Garantir la disponibilité de l'offre
- Maintenir un espace commercial opérationnel et attractif
- Respecter les préconisations de l'enseigne, la réglementation, les règles d'hygiène et de sécurité
Savoirs clés : Marchandisage · Aménagement de l'espace · Règles QHSE · Préconisations enseigne
Développer les performances de l'espace commercial
Sous-compétences
- Mettre en valeur les produits
- Optimiser l'implantation de l'offre
- Proposer et organiser des animations commerciales
- Proposer et organiser des opérations promotionnelles
Savoirs clés : Animations commerciales · Opérations promo · Marchandisage · Implantation
Concevoir et mettre en place la communication commerciale
Sous-compétences
- Exploiter les réseaux sociaux, les applications et tout autre outil numérique au service de la communication commerciale
Savoirs clés : Communication digitale · Réseaux sociaux · Géolocalisation · Supports de communication · Réglementation
Évaluer l'action commerciale
Sous-compétences
- Analyser l'impact des actions mises en œuvre
- Proposer des axes d'amélioration ou de développement
Savoirs clés : Indicateurs de performance · Analyses d'implantation · Retombées des actions comm. & promo
Savoirs Associés
7 domaines de connaissances couverts par le Bloc 2
Le cadre économique, légal et réglementaire de l'animation et de la dynamisation de l'offre
Le marché
L'offre de produits et services
Les relations producteurs / distributeurs
Le marchandisage
L'animation commerciale et les actions promotionnelles
La communication de l'unité commerciale
Critères d'Évaluation
Ce que le jury juge - 11 critères officiels
L'analyse de la demande et de l'offre est pertinente.
L'offre proposée est adaptée aux caractéristiques locales et cohérente avec la politique de l'enseigne.
Les achats des clients sont facilités par des linéaires bien approvisionnés et vendeurs.
L'agencement facilite le travail du personnel et contribue au confort d'achat des clients.
La réglementation, les règles d'hygiène et de sécurité sont respectées.
Les principes d'agencement de l'enseigne sont mis en œuvre.
Les propositions d'animations et opérations promotionnelles sont cohérentes avec le contexte local et la politique de l'enseigne.
Le choix des outils et des messages de communication est approprié.
Les retombées de la communication commerciale sont analysées.
Les performances d'implantation sont analysées.
Les propositions d'axes d'amélioration ou de développement tiennent compte des réalités locales et, le cas échéant, nationales.
Modalités de l'Épreuve E42
Annexe II d - Définition officielle
Contrôle en cours de formation
La sous-épreuve s'appuie sur un dossier numérique personnel rédigé et constitué par le candidat, rendant compte pour chaque situation professionnelle des éléments suivants :
- checkLa (ou les) compétence(s) mobilisée(s)
- checkLa date et la durée
- checkLe contexte professionnel
- checkLes objectifs poursuivis
- checkLa méthodologie utilisée
- checkLes moyens et techniques mis en œuvre
- checkLes résultats obtenus
Commission d'évaluation
Un professeur d'ADOC ayant suivi le candidat + un professionnel (ou un 2e professeur)
Dossier non valide (NV) dans les cas suivants
- closeAbsence de dépôt du dossier
- closeDépôt au-delà de la date fixée par la circulaire
- closeDurée de stage inférieure à celle requise par la réglementation
- closeDocuments non visés ou non signés par les personnes habilitées
- closePlagiat - toute fraude entraîne la mention NV
Oral - 30 minutes · Coeff. 3
Présentation - 10 minutes max
Le candidat présente le ou les contextes des situations professionnelles et les compétences mobilisées, sans être interrompu. Présentation numérique obligatoire. Il peut apporter tout document qu'il estime utile à l'appui de sa prestation.
Entretien avec le jury - 20 minutes
La commission interroge le candidat sur chacune des compétences du bloc n°2.
Commission d'évaluation
Un professeur en charge d'enseignements professionnels STS MCO + un professionnel (ou un second professeur)
Source réglementaire
Arrêté du 15 octobre 2018 portant définition et fixant les conditions de délivrance du BTS « Management commercial opérationnel » - Journal officiel de la République française, 7 novembre 2018.
Référentiel officiel en PDF
Téléchargez l'intégralité du référentiel BTS MCO - Bloc 2 (U42) au format PDF pour l'utiliser hors connexion ou l'imprimer.
Source : Arrêté du 15 octobre 2018 - BO Éducation nationale