Management
de l'Équipe
Unité U6 - Manager l'équipe commerciale. Bloc de compétences n°4 du BTS Management Commercial Opérationnel.
Position dans le diplôme
Tableau de synthèse
Domaine d'activités 4
Management de l'équipe commerciale
- chevron_rightÉvaluation des besoins en personnel
- chevron_rightRépartition des tâches
- chevron_rightRéalisation de plannings
- chevron_rightOrganisation du travail
- chevron_rightRecrutement et intégration
- chevron_rightAnimation et valorisation de l'équipe
- chevron_rightÉvaluation des performances individuelles et collectives
- chevron_rightIndividualisation de la formation des membres de l'équipe
Bloc de compétences 4
Manager l'équipe commerciale
- scheduleOrganiser le travail de l'équipe commerciale
- person_searchRecruter des collaborateurs
- campaignAnimer l'équipe commerciale
- bar_chartÉvaluer les performances de l'équipe commerciale
Unité constitutive
U6
Management de l'équipe commerciale
Référentiel des Activités Professionnelles
Annexe I a - Conditions d'exercice & résultats attendus
settings_suggest Conditions d'exercice
En fonction du format de l'unité commerciale et de l'autonomie dont il dispose, le titulaire du diplôme organise le travail de l'équipe en tenant compte des contraintes commerciales, des contingences du personnel dans le respect du contexte réglementaire. Il analyse et valorise le potentiel de son équipe, détermine les besoins en personnel et en formation, participe au recrutement et à l'intégration. Il favorise l'implication des membres de son équipe. Recours aux outils numériques.
Ressources & moyens mis à disposition
people Relations professionnelles
Relations internes
Responsables hiérarchiques · Équipe commerciale · Services supports
Relations externes
Prestataires de services · Fournisseurs · Partenaires institutionnels
flag Résultats attendus
Les plannings sont opérationnels.
Les besoins en personnel et en compétences sont identifiés.
Le plan de formation est adapté aux besoins repérés.
L'équipe est accompagnée et motivée.
Les performances de l'équipe sont analysées et des axes d'amélioration proposés.
Les indicateurs sociaux sont conformes aux objectifs de l'unité commerciale.
Compétences
Bloc de compétences 4 - Référentiel de certification (Annexe I b)
Organiser le travail de l'équipe commerciale
- arrow_forward Recenser les ressources disponibles et les besoins
- arrow_forward Répartir les tâches
- arrow_forward Réaliser les plannings
- arrow_forward Respecter la législation
Recruter des collaborateurs
- arrow_forward Évaluer les besoins en compétences et en personnel
- arrow_forward Participer au recrutement
- arrow_forward Conduire un entretien de recrutement
- arrow_forward Intégrer les nouveaux arrivants
Animer l'équipe commerciale
- arrow_forward Transmettre et expliquer les informations
- arrow_forward Conduire une réunion · Conduire un entretien
- arrow_forward Favoriser l'implication des collaborateurs
- arrow_forward Accompagner et motiver l'équipe
- arrow_forward Repérer les besoins en formation · Participer à la formation
- arrow_forward Gérer les conflits et les situations de crise
- arrow_forward Prévenir et gérer les risques psycho-sociaux
Évaluer les performances de l'équipe commerciale
- arrow_forward Concevoir et analyser un tableau de bord de suivi d'équipe
- arrow_forward Mesurer et analyser les performances individuelles et collectives
- arrow_forward Proposer des actions d'accompagnement
Savoirs associés
Savoirs et limites de savoirs - Bloc 4
| # | Savoir associé | ||
|---|---|---|---|
| schedule C1 - Organiser le travail | |||
| S1 | Le cadre légal et réglementaire de l'activité | ||
| S2 | La planification du travail | ||
| S3 | L'ordonnancement des tâches | ||
| person_search C2 - Recruter des collaborateurs | |||
| S4 | Le recrutement de l'équipe commerciale | ||
| campaign C3 - Animer l'équipe commerciale | |||
| S5 | La communication managériale | ||
| S6 | L'animation de l'équipe commerciale | ||
| S7 | Les techniques de conduite d'entretiens d'évaluation et d'entretien professionnels | ||
| S8 | La rémunération de l'équipe commerciale | ||
| S9 | La stimulation de l'équipe commerciale | ||
| S10 | La formation de l'équipe commerciale | ||
| S11 | La gestion des conflits | ||
| S12 | La gestion des risques psycho-sociaux | ||
| S13 | La gestion de crise | ||
| bar_chart C4 - Évaluer les performances | |||
| S14 | Les performances individuelles et collectives | ||
Critères d'évaluation
17 critères - Référentiel de certification (Annexe I b)
Les contraintes légales et réglementaires sont respectées.
La répartition des tâches est rationnelle.
Les plannings sont opérationnels.
Les informations utiles au travail de l'équipe sont transmises et expliquées.
Le recrutement est adapté aux besoins.
Les nouveaux collaborateurs sont intégrés.
Les objectifs des réunions sont atteints.
Les objectifs des entretiens sont atteints.
Les techniques d'animation sont maîtrisées.
Les outils de stimulation sont mis en œuvre à bon escient.
Les besoins en formation sont correctement repérés.
La démarche de formation est efficace.
Les conflits, les RPS, les situations de crise sont prévenus et/ou efficacement réglés.
Les tableaux de bord sont opérationnels.
La mesure et l'analyse des performances individuelles et collectives sont pertinentes.
Les actions d'accompagnement sont efficaces.
La communication est mise en œuvre au service de l'efficacité managériale.
Épreuve E6
Modalités d'évaluation - Annexe II d
Deux modalités selon l'établissement
E6 existe en CCF (épreuve orale et pratique) pour les établissements habilités, et en épreuve ponctuelle écrite (2 h 30) pour les établissements non habilités et les candidats libres. Le contexte d'entreprise est identique pour les deux modalités.
A. Contrôle en cours de formation (CCF)
Épreuve orale et pratique. Le contexte d'entreprise est complété localement par des questions et/ou des problèmes à résoudre. Il sert de support d'évaluation de l'ensemble des compétences du bloc n°4. L'évaluation se déroule au cours de la deuxième année de formation et prend la forme d'une ou de plusieurs situations d'évaluation.
B. Épreuve ponctuelle écrite - 2 h 30
L'épreuve prend appui sur le contexte d'entreprise figurant dans la circulaire nationale d'organisation de l'examen et comporte une série de questions et/ou des problèmes à résoudre relatifs aux compétences du bloc n°4. La correction est assurée par un professeur en charge des enseignements professionnels en STS MCO.
4 compétences évaluées : Organiser le travail de l'équipe · Recruter des collaborateurs · Animer l'équipe commerciale · Évaluer les performances de l'équipe commerciale.
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