D1
Dossier 1 · BioCampus — Animation & dynamisation
📄 Document 1 — Brief animation BioCampus — Semaine de rentrée
Contexte et objectifs
- Période : semaine du 9 au 13 septembre (5 jours)
- Objectif CA : +35 % vs semaine de rentrée N-1
- Cible principale : nouveaux étudiants arrivés sur le campus (environ 800 primo-entrants)
- Budget animation : 400 €
- Ressources disponibles : 2 vendeurs, 3 étudiants bénévoles, tables de dégustation, écran tactile, réseaux sociaux associatifs
- Contrainte : respect de la charte zéro plastique du campus
📝 Questions de mise en application
1
Identifiez les trois grandes catégories de techniques d'animation utilisées dans le plan de BioCampus. Donnez un exemple concret pour chacune.
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✅ Éléments de réponse
- Animation par la démonstration : dégustations de produits locaux (lundi-mardi) — technique de « trial » qui fait découvrir le produit en situation réelle.
- Animation événementielle : atelier anti-gaspi (mercredi) et marché de producteurs (vendredi) — crée une expérience et génère du trafic.
- Animation digitale : jeu concours Instagram (jeudi) — amplifie la visibilité au-delà du point de vente et recrute une nouvelle audience en ligne.
🎯 Grille d'auto-correction — Question 1
| Compétence | À travailler | Satisfaisant | Maîtrisé | Mon niveau |
|---|---|---|---|---|
| Notion clé n°1 3 catégories de techniques d'animation |
Moins de 2 des 3 catégories (démonstration, événementielle, digitale) identifiées avec exemple. | Les 3 catégories identifiées mais un exemple reste peu précis. | Les 3 catégories clairement identifiées, chacune illustrée par un exemple précis du plan BioCampus. | –
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2
En quoi la contrainte « zéro plastique » du campus est-elle simultanément une contrainte opérationnelle et un argument de communication pour BioCampus ?
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✅ Éléments de réponse
Contrainte opérationnelle : BioCampus doit adapter ses supports (couverts compostables, emballages kraft, gobelets réutilisables) — ce qui peut renchérir le coût de l'animation.
Argument de communication : la conformité à la charte renforce la crédibilité de l'épicerie solidaire auprès d'une cible étudiante sensible aux enjeux environnementaux. Elle signale un alignement entre les valeurs de la boutique et celles de la communauté campus — levier de confiance puissant.
🎯 Grille d'auto-correction — Question 2
| Compétence | À travailler | Satisfaisant | Maîtrisé | Mon niveau |
|---|---|---|---|---|
| Notion clé n°2 Contrainte zéro plastique : opérationnel et communication |
Un seul des deux aspects (contrainte/argument) traité. | Les 2 aspects traités mais l'un des deux reste peu développé. | Les 2 aspects clairement développés et reliés à la cible étudiante sensible à l'environnement. | –
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3
Évaluez la pertinence du budget de 400 € au regard des objectifs (+35 % de CA). Quels critères permettraient de mesurer le succès de la semaine d'animation ?
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✅ Éléments de réponse
Sans connaître le CA de référence de la semaine N-1, il est difficile d'évaluer le ROI précis. Cependant, avec un budget majoritairement en ressources humaines bénévoles (coût réduit), le rapport budget/ambition est raisonnable.
Indicateurs de succès :
- CA semaine J vs semaine N-1 (+35 % atteint ?)
- Nombre de nouvelles cartes fidélité enregistrées
- Taux d'engagement sur Instagram (likes, partages, abonnés gagnés)
- Nombre de personnes touchées par les dégustations
🎯 Grille d'auto-correction — Question 3
| Compétence | À travailler | Satisfaisant | Maîtrisé | Mon niveau |
|---|---|---|---|---|
| Notion clé n°3 Pertinence du budget et indicateurs de succès |
Évaluation du budget absente ou moins de 2 indicateurs de succès proposés. | Évaluation correcte mais indicateurs peu variés. | Évaluation argumentée du budget et au moins 3 indicateurs de succès pertinents proposés. | –
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4
Proposez une 5ème action d'animation (en dehors des 4 déjà planifiées) cohérente avec le positionnement de BioCampus et réalisable avec le budget restant (100 € imprévus).
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✅ Éléments de réponse
Exemple de réponse pertinente : « Carte de bienvenue étudiant » — offrir à chaque primo-entrant identifié un coupon de 3 € de réduction sur le premier achat, glissé dans les kits d'accueil distribués par le BDE. Coût : impression 60 € + valeur des coupons (estimée à 30 € selon le taux de conversion attendu). La carte renvoie vers le compte Instagram pour convertir l'animation digitale en ventes physiques.
🎯 Grille d'auto-correction — Question 4
| Compétence | À travailler | Satisfaisant | Maîtrisé | Mon niveau |
|---|---|---|---|---|
| Notion clé n°4 Proposition de 5e action d'animation |
Action proposée non cohérente avec le positionnement ou budget non respecté. | Action cohérente mais budget ou lien avec le digital peu précis. | Action originale, cohérente avec le positionnement, budgétée dans les 100 € restants. | –
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🎯 À retenir — Dossier 1 : L'animation commerciale vise à créer du trafic, stimuler l'achat impulsif et renforcer l'image de l'UC. Elle combine des techniques de démonstration (faire découvrir), événementielles (faire vivre une expérience) et digitales (amplifier la portée). Un plan d'animation efficace fixe des objectifs mesurables et un budget maîtrisé.
Dossier 1 / 3
D2
Dossier 2 · SportActif — Merchandising & implantation
📄 Document 2 — Diagnostic rayon Running — SportActif
Données linéaire Running (12 ml total)
- CA rayon Running N : 48 600 € — objectif N+1 : 58 000 €
- CA / ml actuel : 4 050 € / ml — objectif : 4 833 € / ml
- Produits « best-sellers » occupent 3 ml (25 % du linéaire) mais génèrent 58 % du CA
- Produits bas de gamme occupent 5 ml (42 %) pour seulement 18 % du CA
- Zone froide identifiée : angle gauche du rayon — passage client quasi nul
- Retour client : « les chaussures premium sont difficiles à trouver »
- Taux de rupture : 8,2 % sur les best-sellers (norme secteur : 3 %)
📝 Questions de mise en application
1
Calculez le CA / ml actuel et l'objectif CA / ml pour N+1. Le déséquilibre entre linéaire accordé et CA généré est-il cohérent avec les principes du merchandising ?
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✅ Éléments de réponse
CA / ml actuel : 48 600 / 12 = 4 050 € / ml ✓ (conforme au document)
Objectif N+1 : 58 000 / 12 = 4 833 € / ml
Déséquilibre : Non, ce n'est pas cohérent. Le principe du merchandising (« la part de linéaire doit être proportionnelle à la part de CA ») n'est pas respecté : les best-sellers (58 % du CA) n'ont que 25 % du linéaire, tandis que les produits bas de gamme (18 % du CA) monopolisent 42 % de l'espace.
🎯 Grille d'auto-correction — Question 1
| Compétence | À travailler | Satisfaisant | Maîtrisé | Mon niveau |
|---|---|---|---|---|
| Notion clé n°1 Calcul CA/ml et cohérence merchandising |
Calculs erronés (attendus 4 050 €/ml et 4 833 €/ml) ou cohérence non évaluée. | Calculs corrects mais jugement de cohérence peu argumenté. | Calculs exacts et déséquilibre linéaire/CA clairement démontré comme non conforme au principe merchandising. | –
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2
Qu'est-ce qu'un taux de rupture et en quoi le taux de 8,2 % sur les best-sellers est-il problématique pour SportActif ?
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✅ Éléments de réponse
Taux de rupture : pourcentage du temps où un produit est absent du linéaire alors qu'il devrait y être présent (rupture de stock).
Un taux de 8,2 % sur les best-sellers est très problématique car :
- Ce sont les produits les plus demandés — une rupture entraîne directement une perte de CA.
- Elle génère de la frustration client qui peut le conduire chez un concurrent.
- Elle pénalise disproportionnellement SportActif : les best-sellers font 58 % du CA — 8,2 % de rupture sur ce segment représente une perte significative.
L'objectif : ramener à 3 % (norme secteur) en augmentant le facing et en optimisant les réapprovisionnements.
🎯 Grille d'auto-correction — Question 2
| Compétence | À travailler | Satisfaisant | Maîtrisé | Mon niveau |
|---|---|---|---|---|
| Notion clé n°2 Taux de rupture et enjeu |
Définition du taux de rupture absente ou enjeu non expliqué. | Définition correcte mais enjeu pour SportActif peu développé. | Définition précise et enjeu bien expliqué (perte de CA, frustration client) avec référence à la norme secteur. | –
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3
Proposez trois actions concrètes de réimplantation pour améliorer le CA / ml du rayon Running.
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✅ Éléments de réponse
- Redistribuer le linéaire : passer les best-sellers de 3 à 5 ml (au détriment du bas de gamme réduit à 3 ml) — aligner part de linéaire et part de CA.
- Déplacer les produits premium vers le niveau yeux : la zone de vision directe (entre 120 et 170 cm) est la plus vendeuse — y placer les chaussures à marge élevée.
- Activer la zone froide : installer un présentoir « Nouveautés Running » à l'entrée gauche + balisage au sol pour diriger le flux — transformer la zone froide en zone de découverte.
🎯 Grille d'auto-correction — Question 3
| Compétence | À travailler | Satisfaisant | Maîtrisé | Mon niveau |
|---|---|---|---|---|
| Notion clé n°3 3 actions de réimplantation |
Moins de 2 actions proposées ou actions peu concrètes. | 2 à 3 actions proposées mais une reste peu détaillée. | 3 actions concrètes et bien argumentées pour améliorer le CA/ml. | –
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4
Définissez le « facing » et expliquez son impact sur les ventes d'un rayon.
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✅ Éléments de réponse
Facing : nombre d'unités visibles d'un même produit présentées côte à côte en face du client dans le linéaire.
Impact sur les ventes :
- Un facing élevé augmente la visibilité du produit — il capte davantage l'attention visuelle du client.
- Il réduit les ruptures apparentes (même si le stock est identique, 3 unités visibles rassurent le client).
- Il envoie un signal de succès commercial (les produits très facés semblent populaires — effet de validation sociale).
Règle : doubler le facing d'un best-seller peut générer une hausse de ventes de 15 à 30 % selon les études sectorielles.
🎯 Grille d'auto-correction — Question 4
| Compétence | À travailler | Satisfaisant | Maîtrisé | Mon niveau |
|---|---|---|---|---|
| Notion clé n°4 Définition et impact du facing |
Définition du facing absente ou impact sur les ventes non expliqué. | Définition correcte mais impact peu développé. | Définition précise du facing et impact sur les ventes bien argumenté (visibilité, ruptures, validation sociale). | –
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🎯 À retenir — Dossier 2 : Le merchandising est l'art de présenter les produits de façon à maximiser les ventes. Trois principes clés : la part de linéaire doit être proportionnelle à la part de CA ; les produits à forte marge se placent au niveau des yeux ; les zones froides s'activent par le balisage et les présentoirs attractifs.
Dossier 2 / 3
D3
Dossier 3 · MaisonSens — Dynamisation & promotions
📄 Document 3 — Bilan commercial MaisonSens septembre 2024
Indicateurs post-été
- CA juillet-août : −22 % vs N-1 (creux saisonnier habituel)
- Stock invendu d'été (bougies, coussins, sets de table estivaux) : valeur 3 800 €
- Marge nette mensuelle cible : 28 % du CA
- Leviers envisagés : vente flash (3 jours), lot promotionnel, programme de fidélité à points
- Contrainte : pas de rabais supérieur à −40 % pour ne pas dévaluer l'image premium
- Clientèle actuelle : 420 clientes fidèles dans le fichier — ouverture prévue d'un compte Instagram pro
📝 Questions de mise en application
1
Pour le stock invendu d'été (3 800 €), quelle mécanique promotionnelle recommandez-vous ? Justifiez votre choix en tenant compte des contraintes de MaisonSens.
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✅ Éléments de réponse
La vente flash sur 3 jours est la plus adaptée pour le déstockage d'été car elle crée l'urgence et génère un afflux de trafic rapide pour écouler des produits saisonniers perdant de leur valeur.
Contrainte : limiter la remise à −30 % (dans le respect du plafond de −40 %) et cibler uniquement les références d'été — ne pas toucher aux collections automnales pour ne pas dévaluer l'image premium de MaisonSens.
Communication : SMS aux 420 clientes du fichier + Instagram Story « Vente flash 72h » pour amplifier la portée.
🎯 Grille d'auto-correction — Question 1
| Compétence | À travailler | Satisfaisant | Maîtrisé | Mon niveau |
|---|---|---|---|---|
| Notion clé n°1 Mécanique promotionnelle pour le déstockage |
Mécanique choisie non adaptée au déstockage ou contraintes non respectées. | Mécanique adaptée (vente flash) mais contraintes de l'énoncé partiellement respectées. | Vente flash choisie et justifiée, contraintes (plafond −40 %, image premium) bien respectées. | –
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2
Expliquez pourquoi le programme de fidélité à points est un investissement « long terme » plutôt qu'un outil de reprise rapide du CA. Dans quel contexte MaisonSens devrait-il le lancer ?
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✅ Éléments de réponse
Le programme de fidélité n'agit pas sur le CA immédiat car il récompense les achats futurs, pas l'achat en cours. Les points n'incitent à revenir qu'après avoir accumulé un seuil suffisant — cycle de 2 à 4 visites minimum.
Contexte idéal pour le lancer : en même temps que la collection automnale, pour accompagner le redémarrage post-été. Lancer la fidélité en période de faible trafic (creux post-vacances) maximise l'adhésion : les clientes s'inscrivent, puis reviennent régulièrement pour accumuler des points sur les nouvelles collections.
🎯 Grille d'auto-correction — Question 2
| Compétence | À travailler | Satisfaisant | Maîtrisé | Mon niveau |
|---|---|---|---|---|
| Notion clé n°2 Fidélité à points comme investissement LT |
Caractère long terme non expliqué ou contexte de lancement absent. | Caractère long terme expliqué mais contexte de lancement peu précis. | Caractère long terme bien expliqué et contexte de lancement clairement justifié. | –
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3
MaisonSens ouvre un compte Instagram pro. Comment ce canal peut-il soutenir la dynamisation de l'offre automnale ? Citez 3 formats adaptés à une boutique de décoration.
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✅ Éléments de réponse
- Reels de mise en scène : vidéos courtes montrant comment décorer un espace avec les nouvelles collections — format organique, très partagé, génère du trafic en boutique.
- Stories « Nouveauté du jour » : publier chaque matin un produit phare avec lien vers le magasin — crée l'habitude de revenir et entretient l'intérêt de la communauté.
- UGC (User Generated Content) : inviter les clientes à partager leur « coin cosy » avec un hashtag dédié — relais gratuit et preuve sociale puissante pour une cible sensible à l'esthétique intérieure.
🎯 Grille d'auto-correction — Question 3
| Compétence | À travailler | Satisfaisant | Maîtrisé | Mon niveau |
|---|---|---|---|---|
| Notion clé n°3 Instagram et 3 formats adaptés |
Moins de 2 formats proposés ou formats non adaptés à la décoration. | Les 3 formats proposés mais un reste peu détaillé. | Les 3 formats bien choisis et adaptés à une boutique de décoration. | –
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4
Proposez un plan d'action global sur octobre pour MaisonSens, en combinant les mécaniques identifiées. Structurez votre réponse en 3 temps (début / milieu / fin de mois).
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✅ Éléments de réponse
- Début octobre (1er–7) : Vente flash 72h sur le stock invendu d'été (−30 %). Lancement du compte Instagram avec Reel « Bienvenue en automne ». SMS aux 420 clientes.
- Mi-octobre (8–22) : Mise en place du programme de fidélité — adhésion gratuite avec bonus de bienvenue (10 pts offerts à l'inscription). Lot promotionnel « kit déco automne » associant une bougie + un coussin à prix groupé avantageux.
- Fin octobre (23–31) : Animation Halloween — présentation thématique du magasin, Stories quotidiennes, invitation à partager son « intérieur d'automne » avec hashtag. Objectif : atteindre 200 abonnés Instagram avant fin octobre.
🎯 Grille d'auto-correction — Question 4
| Compétence | À travailler | Satisfaisant | Maîtrisé | Mon niveau |
|---|---|---|---|---|
| Notion clé n°4 Plan d'action global en 3 temps |
Plan incomplet (1 seule période traitée) ou mécaniques non combinées. | Les 3 périodes traitées mais combinaison des mécaniques partielle. | Plan complet sur les 3 périodes, combinant efficacement les mécaniques identifiées. | –
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🎯 À retenir — Dossier 3 : La dynamisation de l'offre combine des outils de court terme (vente flash, promotions de déstockage) et de long terme (fidélisation, présence digitale). Le choix de la mécanique dépend des objectifs : relancer le CA rapidement, ou construire une relation durable avec la clientèle. Ces deux logiques sont complémentaires — ne pas les opposer.
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Bilan · Dossier 3 / 3