D1
Dossier 1 · VinoSens — Théâtralisation & marketing sensoriel
📄 Document 1 — Audit de l'expérience client VinoSens
Observations et retours clients (mystery shopping, 2024)
- Vue : éclairage uniforme fluorescent — pas de mise en valeur des bouteilles phares ; étiquettes prix illisibles de loin
- Ouïe : absence de musique — ambiance jugée « froide » ; bruits de la rue perçus
- Odorat : odeur neutre, parfois légèrement humide (cave)
- Toucher : présentoirs standard — bouteilles non accessibles sans demander ; pas de zone de manipulation
- Goût : dégustations inexistantes depuis la réouverture post-COVID
- Durée moyenne de visite : 8 minutes — objectif : 18 minutes
- Panier moyen : 34 € — objectif : 55 €
📝 Questions de mise en application
1
Définissez le marketing sensoriel. Pourquoi est-il particulièrement pertinent pour une cave à vins positionnée premium ?
Voir la correction
✅ Éléments de réponse
Marketing sensoriel : ensemble des techniques qui stimulent un ou plusieurs sens du client dans l'espace de vente pour influencer son comportement (durée de visite, panier moyen, mémorisation de la marque).
Pertinence pour VinoSens : le vin est un produit intrinsèquement sensoriel (vue de la robe, odorat des arômes, goût en bouche). Créer un environnement qui engage les 5 sens prolonge la visite (+10 min), augmente l'implication émotionnelle et légitime le positionnement premium — un client qui « vit » l'expérience est moins sensible au prix.
🎯 Grille d'auto-correction — Question 1
| Compétence | À travailler | Satisfaisant | Maîtrisé | Mon niveau |
|---|---|---|---|---|
| Notion clé n°1 Marketing sensoriel et pertinence premium |
Définition absente ou lien avec le positionnement premium non fait. | Définition correcte mais pertinence pour une cave premium peu développée. | Définition précise et pertinence clairement argumentée pour le positionnement premium de VinoSens. | –
≈
✓
|
2
La durée de visite moyenne est de 8 minutes (objectif : 18 minutes). Quel lien existe-t-il entre durée de visite et panier moyen ? Comment l'architecture du magasin peut-elle agir sur ce lien ?
Voir la correction
✅ Éléments de réponse
Lien durée / panier moyen : les études montrent une corrélation positive — chaque minute supplémentaire dans un magasin augmente de 1 à 2 % le risque d'achat impulsif. Un client qui passe 18 min au lieu de 8 est exposé à 2,25 fois plus de produits.
Architecture du magasin :
- Créer un circuit de visite guidé (allée principale + zones thématiques : régions viticoles, spiritueux) qui oblige à traverser le magasin.
- Positionner les vins phares en fond de magasin — attirance naturelle vers la « destination ».
- Installer des zones de rupture de rythme (coin lecture, carte des régions) qui invitent à s'arrêter et explorer.
🎯 Grille d'auto-correction — Question 2
| Compétence | À travailler | Satisfaisant | Maîtrisé | Mon niveau |
|---|---|---|---|---|
| Notion clé n°2 Lien durée/panier moyen et architecture |
Lien durée/panier non expliqué ou moins de 2 leviers architecturaux proposés. | Lien expliqué mais leviers architecturaux peu détaillés. | Lien clairement expliqué et au moins 2 leviers architecturaux concrets proposés. | –
≈
✓
|
3
L'éclairage est identifié comme principal défaut. Proposez un plan d'éclairage adapté à une cave à vins premium en distinguant éclairage général, d'accentuation et décoratif.
Voir la correction
✅ Éléments de réponse
- Éclairage général (ambiance) : lumière chaude indirecte (3 000 K) au plafond — remplacer le fluorescent froid par des LED orientables à lumière dorée évoquant les caves.
- Éclairage d'accentuation : spots directionnels sur les bouteilles phares et les zones « Coup de cœur du caviste » — crée une hiérarchie visuelle et attire l'œil vers les produits à mettre en avant.
- Éclairage décoratif : bougeoirs et guirlandes LED dans les niches en pierre — renforce l'atmosphère authentique et haut de gamme sans coût énergétique élevé.
🎯 Grille d'auto-correction — Question 3
| Compétence | À travailler | Satisfaisant | Maîtrisé | Mon niveau |
|---|---|---|---|---|
| Notion clé n°3 Plan d'éclairage à 3 niveaux |
Moins de 2 des 3 types d'éclairage (général, accentuation, décoratif) traités. | Les 3 types traités mais un reste peu adapté à une cave premium. | Les 3 types d'éclairage bien distingués et adaptés à l'ambiance premium recherchée. | –
≈
✓
|
4
Les dégustations sont absentes depuis le COVID. Proposez un format de dégustation pertinent pour VinoSens qui maximise l'impact sur le panier moyen tout en restant réalisable avec 1 seule caviste présente.
Voir la correction
✅ Éléments de réponse
Format proposé : « Carte de dégustation libre — Samedi 16h-19h »
- 3 à 4 vins sélectionnés par la caviste, présentés sur un comptoir de dégustation avec fiches descriptives.
- Le client se sert lui-même (dosette de 3 cl) — libère la caviste pour le conseil.
- Chaque vin dégusté est tagué « Dégusté et approuvé » sur son étiquette — conversion directe de l'expérience en achat.
- Impact attendu : +40 % de panier moyen lors des samedis avec dégustation (benchmark secteur).
🎯 Grille d'auto-correction — Question 4
| Compétence | À travailler | Satisfaisant | Maîtrisé | Mon niveau |
|---|---|---|---|---|
| Notion clé n°4 Format de dégustation réaliste |
Format proposé non réaliste avec une seule caviste ou impact non estimé. | Format réaliste mais impact sur le panier moyen non chiffré. | Format réaliste et détaillé, avec impact attendu sur le panier moyen estimé. | –
≈
✓
|
🎯 À retenir — Dossier 1 : La théâtralisation de l'espace vise à transformer le point de vente en lieu d'expérience. Le marketing sensoriel agit sur les 5 sens pour augmenter le temps de présence, l'attachement émotionnel et le panier moyen. Pour un positionnement premium, l'atmosphère du magasin est aussi importante que le produit lui-même.
Dossier 1 / 3
D2
Dossier 2 · RunCity — Vitrine & ILV/PLV
📄 Document 2 — Diagnostic vitrine et signalétique RunCity
Données d'observation — Semaine test (7 jours)
- Flux piéton devant la vitrine : 3 200 personnes / jour
- Arrêts devant la vitrine : 87 / jour (taux d'arrêt : 2,7 %)
- Entrées en magasin : 42 / jour
- Achats effectués : 18 / jour
- Taux de transformation (acheteurs / entrants) : 42,9 %
- Vitrine actuelle : chaussures posées sur étagères standard, fond blanc, pas de storytelling
- Signalétique intérieure : prix en format standard, aucune PLV fabricant utilisée
- Objectif : taux d'arrêt 6 %, taux de transformation 55 %
📝 Questions de mise en application
1
Calculez le taux de transformation actuel de RunCity. Identifiez à quel niveau de l'entonnoir se situe le principal levier de progression.
Voir la correction
✅ Éléments de réponse
Taux de transformation : achats / entrées = 18 / 42 = 42,9 % ✓
Principal levier de progression : le taux d'arrêt devant la vitrine (2,7 %) est extrêmement faible pour un flux de 3 200 passants. Le passage de 2,7 % à 6 % doublerait les arrêts (87 → 192), et proportionnellement les entrées — impact bien supérieur à une amélioration du taux de transformation intérieur (déjà correct à 42,9 %).
La vitrine est le levier prioritaire.
🎯 Grille d'auto-correction — Question 1
| Compétence | À travailler | Satisfaisant | Maîtrisé | Mon niveau |
|---|---|---|---|---|
| Notion clé n°1 Taux de transformation et levier prioritaire |
Calcul erroné (attendu 42,9 %) ou levier prioritaire non identifié. | Calcul correct mais levier prioritaire peu argumenté. | Calcul exact et levier vitrine (taux d'arrêt) clairement identifié comme prioritaire. | –
≈
✓
|
2
Distinguez l'ILV et la PLV. Donnez un exemple concret de chaque, adapté à RunCity.
Voir la correction
✅ Éléments de réponse
ILV (Information sur le Lieu de Vente) : signalétique créée par l'enseigne elle-même pour orienter et informer — ex. pour RunCity : bandeau « Chaussures de compétition » au-dessus du rayon trail, étiquette prix format A6 avec la foulée recommandée par modèle.
PLV (Publicité sur le Lieu de Vente) : supports créés par les fabricants/marques pour promouvoir leurs produits — ex. : présentoir Nike dédié avec écran mini-vidéo montrant les chaussures en situation de course, stop-rayon Asics « Technologie GEL ».
🎯 Grille d'auto-correction — Question 2
| Compétence | À travailler | Satisfaisant | Maîtrisé | Mon niveau |
|---|---|---|---|---|
| Notion clé n°2 Distinction ILV / PLV |
Distinction absente ou exemples non adaptés à RunCity. | Distinction correcte mais un des deux exemples reste générique. | Distinction claire avec un exemple précis et adapté à RunCity pour chacune. | –
≈
✓
|
3
Proposez un concept de vitrine « storytelling » pour RunCity qui vise à passer de 2,7 % à 6 % de taux d'arrêt. Décrivez les éléments visuels et le message véhiculé.
Voir la correction
✅ Éléments de réponse
Concept « Votre prochain défi commence ici »
- Fond : toile de fond photographique grand format représentant un coureur au lever du soleil sur un trail — ambiance inspirationnelle.
- Produit mis en avant : 3 chaussures phares posées sur des podiums inclinés à des hauteurs différentes — hiérarchie visuelle forte.
- Message : panneau « Chaussez-vous comme un champion · Testez dès maintenant » avec flèche vers l'entrée.
- Animation : petite écran tactile en vitrine affichant des chronos et des témoignages de coureurs locaux — invite l'interaction et prolonge l'arrêt.
🎯 Grille d'auto-correction — Question 3
| Compétence | À travailler | Satisfaisant | Maîtrisé | Mon niveau |
|---|---|---|---|---|
| Notion clé n°3 Concept de vitrine storytelling |
Concept proposé sans éléments visuels ni message clair. | Concept correct mais éléments visuels ou message peu détaillés. | Concept complet avec éléments visuels précis, message clair et objectif de taux d'arrêt visé. | –
≈
✓
|
4
Si RunCity atteint ses objectifs (taux d'arrêt 6 %, taux de transformation 55 %), calculez le nombre d'achats quotidiens et la progression en valeur absolue par rapport à la situation actuelle.
Voir la correction
✅ Éléments de réponse
Flux piéton maintenu : 3 200 / jour
Arrêts (taux 6 %) : 3 200 × 6 % = 192 arrêts / jour
Hypothèse : 50 % des arrêts entrent (vs 42 / 87 = 48 % actuellement) → 96 entrées
Achats (55 % de transformation) : 96 × 55 % = 53 achats / jour
Progression : 53 − 18 = +35 achats / jour, soit une multiplication par 2,9 — en supposant un panier moyen stable, le CA journalier est quasiment triplé grâce à ces deux leviers combinés.
🎯 Grille d'auto-correction — Question 4
| Compétence | À travailler | Satisfaisant | Maîtrisé | Mon niveau |
|---|---|---|---|---|
| Notion clé n°4 Calcul des achats projetés |
Calcul erroné (attendu ≈53 achats/jour, +35 vs actuel). | Calcul globalement correct mais une étape intermédiaire imprécise. | Calcul complet et exact des achats projetés avec progression en valeur absolue. | –
≈
✓
|
🎯 À retenir — Dossier 2 : La vitrine est le premier media de l'UC — elle convertit les passants en clients potentiels. L'entonnoir client (flux → arrêt → entrée → achat) permet d'identifier où agir en priorité. L'ILV oriente et informe ; la PLV valorise les marques. Une vitrine storytelling engage émotionnellement bien au-delà d'un simple étalage.
Dossier 2 / 3
D3
Dossier 3 · UrbanStyle — Agencement & zoning
📄 Document 3 — Plan et données UrbanStyle
Relevé de performance par zone (superficie 120 m²)
- Zone A — Entrée (20 m²) : CA 8 400 € — produits d'impulsion (casquettes, chaussettes) — passage 100 % des clients
- Zone B — Milieu (40 m²) : CA 22 000 € — vêtements cœur de gamme — passage 80 % des clients
- Zone C — Fond (30 m²) : CA 6 200 € — collections premium — passage seulement 35 % des clients
- Zone D — Caisse / services (15 m²) : CA 3 100 € — accessoires liés à la caisse
- Zone E — Cabines (15 m²) : non marchande — taux de conversion après essayage : 68 %
- CA total : 39 700 € / mois · Objectif : 50 000 € / mois
📝 Questions de mise en application
1
Calculez le CA / m² de chaque zone marchande. Quelle zone pose le plus grand problème de rentabilité de l'espace ?
Voir la correction
✅ Éléments de réponse
CA / m² par zone :
- Zone A (20 m²) : 8 400 / 20 = 420 € / m²
- Zone B (40 m²) : 22 000 / 40 = 550 € / m²
- Zone C (30 m²) : 6 200 / 30 = 207 € / m²
- Zone D (15 m²) : 3 100 / 15 = 207 € / m²
Problème principal : la Zone C (premium) affiche le CA / m² le plus faible (207 €) malgré des produits à forte valeur — sa sous-fréquentation (35 % des clients seulement) explique cette contre-performance.
🎯 Grille d'auto-correction — Question 1
| Compétence | À travailler | Satisfaisant | Maîtrisé | Mon niveau |
|---|---|---|---|---|
| Notion clé n°1 Calcul du CA/m² par zone |
Plusieurs calculs erronés (attendus 420/550/207/207 €/m²). | Calculs corrects mais zone problématique mal identifiée. | Tous les calculs exacts et Zone C correctement identifiée comme la plus problématique. | –
≈
✓
|
2
Expliquez pourquoi la Zone C est une « zone froide ». Quelles techniques de zoning permettraient d'y attirer davantage de clients ?
Voir la correction
✅ Éléments de réponse
Une zone froide est une zone naturellement peu fréquentée par les clients — généralement le fond du magasin ou les angles (flux naturel : entrer, regarder à gauche, puis sortir avant d'atteindre le fond).
Techniques pour activer la Zone C :
- Produits d'appel en zone froide : placer les best-sellers ou les nouveautés en fond — force les clients à traverser tout le magasin.
- Balisage au sol et marquage directionnel : flèches ou changement de revêtement sol pour guider vers le fond.
- Éclairage d'accent : spots plus intenses en Zone C créent une attraction visuelle depuis l'entrée.
- Mannequins avec tenues complètes : installer 2 mannequins en Zone C avec des looks premium — crée une « destination » aspirationnelle.
🎯 Grille d'auto-correction — Question 2
| Compétence | À travailler | Satisfaisant | Maîtrisé | Mon niveau |
|---|---|---|---|---|
| Notion clé n°2 Zone froide et techniques d'activation |
Notion de zone froide non expliquée ou moins de 2 techniques proposées. | Notion expliquée mais techniques peu variées. | Notion bien expliquée et au moins 3 techniques concrètes proposées pour activer la Zone C. | –
≈
✓
|
3
Le taux de conversion après essayage est de 68 %. Comment UrbanStyle peut-il augmenter le nombre d'essayages pour exploiter ce levier ?
Voir la correction
✅ Éléments de réponse
68 % est un excellent taux de conversion — le levier est donc de maximiser le volume d'essayages, pas d'améliorer le taux.
- Vendeurs proactifs : former l'équipe à proposer systématiquement l'essayage (« Vous voulez essayer ? Les cabines sont libres »).
- Cabines bien situées : positionner les cabines sur le trajet naturel vers la sortie — le client passe devant et est tenté d'essayer.
- Ambiance cabines : éclairage flatteur, crochet à tenues multiples, miroir 3 faces — l'expérience d'essayage doit être agréable pour maximiser la décision d'achat.
🎯 Grille d'auto-correction — Question 3
| Compétence | À travailler | Satisfaisant | Maîtrisé | Mon niveau |
|---|---|---|---|---|
| Notion clé n°3 Volume d'essayages à maximiser |
Confusion entre taux et volume, ou moins de 2 leviers proposés. | Distinction correcte mais leviers peu détaillés. | Distinction claire (taux déjà bon, volume à augmenter) et au moins 2 leviers concrets. | –
≈
✓
|
4
Proposez un plan de réagencement global pour atteindre l'objectif de 50 000 € / mois, en indiquant les modifications de zoning et les effets attendus sur chaque zone.
Voir la correction
✅ Éléments de réponse
- Zone A (entrée) : garder les produits d'impulsion mais ajouter un présentoir « Nouveautés » rotatif — stimuler l'achat spontané dès l'entrée (+15 % CA zone A estimé).
- Zone B (cœur) : segmenter par style (casual / sport / soirée) avec signalétique claire — faciliter la navigation et réduire le temps de recherche.
- Zone C (premium) : déplacer les best-sellers Zone B les plus populaires en fond pour forcer le passage + installer un spot lumineux + 2 mannequins. Objectif : passer de 35 % à 65 % de fréquentation.
- Zone D (caisse) : ajouter des accessoires à fort taux d'impulsion (ceintures, bonnets, chaussettes de collection) — doubler le CA zone D.
Impact estimé : +25 % sur zones C et D → CA mensuel projeté ≈ 50 000 €.
🎯 Grille d'auto-correction — Question 4
| Compétence | À travailler | Satisfaisant | Maîtrisé | Mon niveau |
|---|---|---|---|---|
| Notion clé n°4 Plan de réagencement global |
Plan incomplet (moins de 3 zones traitées) ou effets attendus non estimés. | Les 4 zones traitées mais effets attendus peu chiffrés. | Plan complet sur les 4 zones avec effets attendus chiffrés et cohérents avec l'objectif de 50 000 €. | –
≈
✓
|
🎯 À retenir — Dossier 3 : Le zoning est la répartition stratégique des zones de l'UC en fonction du flux client et de la rentabilité au m². Les zones chaudes (forte fréquentation) accueillent les produits d'appel ; les zones froides (peu fréquentées) sont activées par le balisage, l'éclairage et les produits attractifs. Le CA / m² est l'indicateur de référence pour mesurer l'efficacité de chaque zone.
Dossier 3 / 3
📊
📈 Mon profil de compétences — Chapitre 04
Sélectionne ton niveau pour chaque critère afin de faire apparaître ton bilan de compétences.
✏️ Ce que je dois travailler en priorité :
Bilan · Dossier 3 / 3