Entraînement au BTS
Cahier d'exercices complet sur le marché et l'environnement de l'UC - 15 exercices répartis en 5 parties, du QCM au cas pratique, avec corrigés.
DURÉE
2 h 00 (indicatif)
BARÈME
86 pts + 4 bonus
EXERCICES
15 exercices · 5 parties
CORRIGÉS
Inclus (révélables)
Parties du cahier d'exercices
rocket_launch Ch.01 · Le MarchéDéfinition & Typologies
Les fondamentaux du marché commercial - notions clés, typologies BtoB/BtoC et classement des acteurs.
Ex. 1 · 4 pts
Définitions : Marché, UC, BtoC, BtoB
Ex. 2 · 6 pts
QCM - Typologies du marché
Ex. 3 · 5 pts
Tableau de classement des marchés
Composantes du marché
Offre, demande, environnement PESTEL - aide Théo à analyser son marché avant de lancer sa nouvelle gamme.
Ex. 4 · 6 pts
Vrai ou Faux - Composantes du marché
Ex. 5 · 6 pts
Association - Facteurs PESTEL
Ex. 6 · 6 pts
Questions de réflexion
Concurrence & Parts de marché
SportVille face à la concurrence - formes de concurrence, calcul des PDM et outils d'analyse stratégique.
Ex. 7 · 6 pts
Formes de concurrence - SportVille
Ex. 8 · 8 pts
Calcul des parts de marché
Ex. 9 · 4 pts
Outils d'analyse concurrentielle
Nouvelles orientations
NovaBio à l'heure du digital - parcours ROPO, consommaction et stratégie omnicanale.
Ex. 10 · 6 pts
Cas pratique - Le parcours ROPO
Ex. 11 · 5 pts
QCM - Consommaction & personnalisation
Ex. 12 · 6 pts
Multicanal / Cross-canal / Omnicanal
UC, Circuits & Réglementation
La Ferme de Marie - circuits de distribution, formes de commerce et urbanisme commercial (CDAC).
Ex. 13 · 6 pts
Circuits de distribution - La Ferme de Marie
Ex. 14 · 5 pts
Association - Formes de commerce
Ex. 15 · 7 pts
Urbanisme commercial et CDAC
Ressources à télécharger
Versions imprimables du cahier d'exercices et du corrigé indicatif
Cahier d'exercices
Version 3 · .docx
15 exercices complets - Ch.01 Le Marché. Version la plus récente à imprimer ou compléter numériquement.
Cahier d'exercices
Version 2 · .docx
Version antérieure du cahier d'exercices Ch.01. Utile pour comparaison ou usage alternatif.
Cahier d'exercices
Version 1 · .docx
Première version du cahier d'exercices Ch.01 Le Marché et l'environnement de l'UC.
Corrigé indicatif
Version 3 · .docx
Corrigé complet des 15 exercices - document indicatif réservé à l'usage pédagogique.
Partie A - Définition et Typologies du marché
15 points · Exercices 1, 2, 3
business_centerMise en situation
Dans le cadre de votre stage au sein d'une enseigne de prêt-à-porter, votre maître de stage vous demande de préparer une fiche de synthèse sur les fondamentaux du marché pour former les nouveaux vendeurs. Les exercices de cette partie vous aideront à structurer vos connaissances.Exercice 1 - Définitions essentielles 4 pts
Donnez une définition précise de chacune des notions suivantes en vous appuyant sur le cours.
- Le marché (au sens commercial)
- L'unité commerciale (UC)
- Le marché BtoC
- Le marché BtoB
Exercice 2 - QCM Typologies du marché 6 pts
Pour chaque question, entourez la lettre correspondant à la seule bonne réponse.
- 1. Le marché est défini comme :
A. Un magasin physique proposant des produits à la vente
B. Le lieu de rencontre, physique et/ou virtuel, entre une offre et une demande à un prix donné
C. L'ensemble des concurrents d'un même secteur d'activité - 2. Un marché BtoB se caractérise par :
A. Une vente directe aux consommateurs finaux particuliers
B. Des transactions entre un distributeur et ses clients
C. Des échanges commerciaux entre professionnels ou entreprises - 3. Une unité commerciale peut être :
A. Uniquement un magasin physique avec une surface de vente
B. Un lieu physique ou virtuel permettant l'accès à une offre
C. Uniquement un site de vente en ligne (e-commerce) - 4. Un marché principal désigne :
A. Le marché le plus rentable pour l'entreprise
B. L'ensemble des offres substituables répondant au même besoin
C. Le marché sur lequel l'entreprise est leader - 5. La demande sur un marché comprend :
A. Uniquement les achats effectivement réalisés
B. Les acheteurs actuels et les acheteurs potentiels
C. Seulement les clients fidélisés de l'enseigne - 6. L'environnement du marché (PESTEL) comprend :
A. Uniquement les facteurs économiques et technologiques
B. Six dimensions : démographique, économique, socioculturel, technologique, légal, écologique
C. Les seuls facteurs contrôlables par l'entreprise
Exercice 3 - Classement des marchés 5 pts
Pour chaque situation, indiquez si la relation est BtoC ou BtoB, et si l'offre est un bien de consommation ou un service.
| Situation | BtoC ou BtoB | Bien de conso. ou Service |
|---|---|---|
| Un supermarché vend des produits alimentaires à des particuliers | ||
| Une banque propose des solutions de financement à des PME | ||
| Un e-commerce de high-tech vend des smartphones aux particuliers | ||
| Un grossiste en matériel informatique fournit des entreprises | ||
| Un cinéma accueille des spectateurs individuels |
- BtoC - Bien de consommation (alimentaire)
- BtoB - Service (financement)
- BtoC - Bien de consommation (high-tech)
- BtoB - Bien de consommation (matériel informatique)
- BtoC - Service (loisirs)
Partie B - Les composantes du marché
18 points · Exercices 4, 5, 6
storeMise en situation - L'épicerie fine de Théo
Théo, responsable commercial d'une épicerie fine de centre-ville, souhaite analyser son marché avant de lancer une nouvelle gamme de produits locaux. Il réalise que comprendre la demande, l'offre et son environnement est indispensable pour prendre les bonnes décisions. Aidez-le dans cette démarche.Exercice 4 - Vrai ou Faux 6 pts
Cochez Vrai ou Faux. En cas de fausse réponse, rédigez la correction sur la ligne prévue.
| Affirmation | Vrai | Faux | Correction si faux |
|---|---|---|---|
| 1. La demande désigne uniquement les clients qui achètent actuellement un produit. | ☐ | ☐ | |
| 2. La structure de la demande comprend les profils sociodémographiques et les comportements des acheteurs. | ☐ | ☐ | |
| 3. L'offre désigne l'ensemble des produits et services proposés par les acteurs concurrents. | ☐ | ☐ | |
| 4. La livraison et le SAV font partie des services associés à l'offre. | ☐ | ☐ | |
| 5. L'environnement du marché n'inclut que les facteurs économiques. | ☐ | ☐ | |
| 6. La digitalisation (IA, e-commerce) est un facteur technologique de l'environnement du marché. | ☐ | ☐ |
- FAUX - La demande inclut les acheteurs actuels ET potentiels.
- VRAI
- VRAI
- VRAI
- FAUX - L'environnement comporte 6 dimensions PESTEL : démographique, économique, socioculturel, technologique, légal, écologique.
- VRAI
Exercice 5 - Association PESTEL 6 pts
Théo liste les événements récents susceptibles d'affecter son épicerie. Classez chaque facteur dans la bonne dimension PESTEL.
Composantes : A. Démographique | B. Économique | C. Socioculturel | D. Technologique | E. Légal | F. Écologique
| Exemple | Réponse |
|---|---|
| 1. L'essor de l'intelligence artificielle dans la recommandation produit en ligne | |
| 2. La baisse du pouvoir d'achat des ménages en période de récession | |
| 3. L'entrée en vigueur du RGPD sur la protection des données personnelles | |
| 4. Le vieillissement de la population en France | |
| 5. La montée des préoccupations liées à l'empreinte carbone des livraisons | |
| 6. L'évolution des modes de vie vers une consommation plus responsable et locale |
Exercice 6 - Questions de réflexion 6 pts
Répondez de manière structurée aux questions suivantes (8 lignes max. par question).
- Quelle est la différence entre le volume de la demande et la structure de la demande ? Illustrez avec un exemple concret.
- Pourquoi est-il indispensable pour Théo d'analyser l'environnement de son marché avant de lancer une nouvelle gamme ? Donnez deux raisons concrètes.
1. Le volume mesure la quantité totale achetée (ex. : 10 000 smartphones/mois). La structure décrit la répartition par profils (ex. : 60 % de 18-35 ans, 70 % en ligne). L'un mesure le « combien », l'autre le « qui et comment ».
2. L'environnement génère des menaces et opportunités extérieures à l'offre/demande. Exemples : (a) une nouvelle loi d'étiquetage peut obliger à reformuler les produits ; (b) une tendance « local et bio » peut amplifier l'attrait de sa nouvelle gamme. Sans cette analyse, Théo risque de mal calibrer son offre.
Partie C - Concurrence & Parts de marché
18 points · Exercices 7, 8, 9
emoji_eventsMise en situation - SportVille
SportVille est une enseigne régionale spécialisée dans les articles de sport, implantée dans 5 villes du Grand-Est. Face à l'arrivée d'un grand concurrent national et à l'explosion des achats en ligne, son directeur souhaite analyser précisément la structure de son marché. Aidez-le.Exercice 7 - Formes de concurrence 6 pts
Pour chaque situation, précisez le type de concurrence (directe, indirecte ou générique) auquel SportVille est exposé, et justifiez votre réponse.
- RunCity, une enseigne sportive régionale, propose les mêmes marques que SportVille dans la même ville.
- Amazon.fr permet aux clients d'acheter des chaussures de sport en livraison 24h depuis chez eux.
- Certains clients décident de ne pas acheter de nouveaux équipements et de continuer avec leur matériel actuel.
- Directe : RunCity propose des produits identiques à la même clientèle, dans la même zone de chalandise.
- Indirecte : l'e-commerce répond au même besoin (s'équiper en sport) avec une solution différente (achat en ligne).
- Générique : l'alternative (ne rien acheter) n'est pas commerciale mais concurrence l'acte d'achat en détournant le budget potentiel.
Exercice 8 - Calcul des parts de marché 8 pts
À partir des données ci-dessous, répondez aux questions.
| Enseigne | Unités vendues | CA (en k€) |
|---|---|---|
| SportMax | 18 000 | 720 |
| RunCity | 12 000 | 540 |
| ÉquipePro | 6 000 | 360 |
| Autres acteurs | 4 000 | 180 |
| TOTAL MARCHÉ | 40 000 | 1 800 |
- Calculez la PDM volume de SportMax.
- Calculez la PDM valeur de RunCity.
- Calculez la PDM valeur d'ÉquipePro.
- Quelle enseigne est le leader du marché ? Justifiez avec les chiffres.
- PDM volume SportMax = (18 000 / 40 000) × 100 = 45 %
- PDM valeur RunCity = (540 / 1 800) × 100 = 30 %
- PDM valeur ÉquipePro = (360 / 1 800) × 100 = 20 %
- SportMax est le leader : PDM volume = 45 % et PDM valeur = 40 % (720/1800), les deux plus élevées du marché.
Exercice 9 - Outils d'analyse concurrentielle 4 pts
Associez chaque définition à son outil. Termes : Benchmarking · Veille concurrentielle · Calcul de concentration · Analyse des parts de marché
| Définition | Outil |
|---|---|
| Surveillance continue de l'environnement pour anticiper les évolutions concurrentielles | |
| Comparaison des pratiques de l'UC avec celles des meilleurs acteurs du secteur | |
| Mesure du niveau de domination des principaux acteurs sur un marché | |
| Indicateur chiffré du positionnement d'une entreprise par rapport à l'ensemble du marché |
Partie D - Nouvelles orientations des marchés
17 points · Exercices 10, 11, 12
ecoMise en situation - NovaBio
NovaBio est une enseigne spécialisée dans les produits biologiques et locaux, avec 3 boutiques en ville et une application mobile. Son directeur marketing observe que les comportements d'achat évoluent rapidement : ses clients font des recherches en ligne avant de venir en boutique, consomment de manière plus engagée et attendent une expérience fluide entre tous les canaux.Exercice 10 - Cas pratique ROPO 6 pts
Léa, cliente fidèle de NovaBio, souhaite acheter un robot de cuisine haut de gamme. Elle passe d'abord plusieurs heures sur Internet à lire des comparatifs et des avis clients. Convaincue par le modèle qu'elle préfère, elle se rend en boutique NovaBio pour le voir en réel et finalise son achat.
- Identifiez et définissez le type de parcours d'achat décrit dans cette situation.
- Quelle opportunité et quel défi ce comportement représente-t-il pour NovaBio ?
- Proposez une action concrète que NovaBio pourrait mettre en place pour optimiser ce parcours client.
1. Parcours ROPO (Research Online, Purchase Offline) : le consommateur effectue ses recherches en ligne puis finalise l'achat en magasin physique.
2. Opportunité : le client arrive en boutique avec une intention d'achat forte et un niveau d'information élevé - le taux de conversion est meilleur. Défi : il est bien informé des prix concurrents et exige une cohérence totale entre le site et le magasin (prix, stocks, informations produit).
3. Action : afficher la disponibilité en temps réel des produits sur le site web (stock boutique visible en ligne), ou proposer une prise de RDV avec un conseiller pour les produits haut de gamme.
Exercice 11 - QCM Consommaction 5 pts
Pour chaque question, entourez la seule bonne réponse.
- 1. La consommaction désigne :
A. Une stratégie commerciale des grandes surfaces
B. Un comportement d'achat engagé, où le consommateur exprime ses valeurs par ses choix
C. La vente de produits par abonnement mensuel - 2. La personnalisation de l'offre consiste à :
A. Vendre le même produit à tout le monde sans distinction
B. Adapter les produits, prix et communications aux besoins spécifiques de chaque client
C. Standardiser l'offre pour réduire les coûts de production - 3. Le phénomène de la « consommation responsable » se traduit par :
A. Une préférence croissante pour les produits locaux, bio et éthiques
B. Un refus systématique de toute forme de commerce en ligne
C. Une hausse générale des prix des produits de grande consommation - 4. Les données client collectées via la carte de fidélité permettent :
A. Uniquement de comptabiliser les points de réduction
B. De personnaliser les offres et d'analyser les comportements d'achat
C. D'interdire l'accès aux promotions aux non-porteurs - 5. Le social commerce désigne :
A. La vente de produits à prix réduit aux personnes en difficulté
B. La distribution dans les épiceries sociales
C. La vente de produits directement via les réseaux sociaux
Exercice 12 - Multicanal, Cross-canal, Omnicanal 6 pts
NovaBio a évolué : au départ, son site web était indépendant de ses boutiques. Progressivement, elle a introduit le click and collect. Elle réfléchit maintenant à une expérience client unifiée. Complétez le tableau.
| Stratégie | Description synthétique | Exemple NovaBio ou autre |
|---|---|---|
| Multicanal | ||
| Cross-canal | ||
| Omnicanal |
Multicanal : plusieurs canaux coexistent mais sont indépendants (stocks, comptes, prix séparés). Ex. NovaBio : site web et boutiques gèrent leurs stocks séparément, sans lien.
Cross-canal : interaction entre les canaux - le client passe de l'un à l'autre dans son parcours. Ex. NovaBio : click and collect - commande en ligne, retrait en boutique.
Omnicanal : expérience client unifiée et fluide sur tous les canaux (compte client commun, stock partagé, historique d'achat intégré). Ex. : Fnac - panier en ligne accessible en boutique, retours dans n'importe quel point de vente.
Partie E - UC, Circuits de distribution & Réglementation
18 points · Exercices 13, 14, 15
agricultureMise en situation - La Ferme de Marie
La Ferme de Marie est une exploitation agricole familiale produisant confitures, miels et légumes secs. Marie, qui vient de reprendre l'exploitation, réfléchit à la meilleure façon de distribuer ses produits : vente directe à la ferme, passage par un grossiste, ou intégration dans un réseau de franchise. Elle envisage également d'ouvrir une boutique en ville.Exercice 13 - Circuits de distribution 6 pts
Marie hésite entre trois options de distribution pour ses confitures. Pour chaque circuit, donnez la définition, indiquez le schéma (acteurs) et proposez un exemple concret pour la Ferme de Marie.
| Circuit | Définition | Schéma (acteurs) | Exemple - Ferme de Marie |
|---|---|---|---|
| Circuit direct | |||
| Circuit court | |||
| Circuit long |
Circuit direct : aucun intermédiaire. Schéma : Producteur → Consommateur. Ex. : Marie vend ses confitures directement à la ferme ou sur les marchés locaux.
Circuit court : un seul intermédiaire. Schéma : Producteur → Détaillant → Consommateur. Ex. : Marie livre ses confitures à une épicerie fine de la ville voisine.
Circuit long : au moins deux intermédiaires. Schéma : Producteur → Grossiste → Détaillant → Consommateur. Ex. : Marie fournit un grossiste régional qui redistribue aux supermarchés.
Exercice 14 - Formes de commerce 5 pts
Associez chaque description à la forme de commerce correspondante.
Formes : Commerce indépendant isolé · Commerce intégré · Commerce indépendant organisé · Commerce associé (franchise) · Commerce associé (concession)
| Description | Forme de commerce |
|---|---|
| Marie ouvre sa boutique seule, sans appartenir à aucun réseau ni groupement | |
| Une grande enseigne nationale possède en propre tous ses points de vente (ex. Zara, Fnac) | |
| Des commerçants indépendants se regroupent en coopérative pour mutualiser achats et communication | |
| Marie exploite une boutique sous l'enseigne d'une marque de produits du terroir, moyennant redevances | |
| Un commerçant vend les véhicules d'une marque auto selon un contrat exclusif de représentation |
- Commerce indépendant isolé
- Commerce intégré
- Commerce indépendant organisé
- Commerce associé (franchise)
- Commerce associé (concession)
Exercice 15 - Urbanisme commercial et CDAC 7 pts
Un groupe de grande distribution souhaite ouvrir un hypermarché de 4 500 m² en périphérie d'une ville moyenne, avec un parking de 600 places et plusieurs enseignes satellites (restauration rapide, optique, parapharmacie). La direction souhaite lancer les travaux rapidement.
- Quelle instance administrative doit obligatoirement être saisie pour ce projet ? Donnez son nom complet et son sigle.
- Ce projet est-il soumis à autorisation ? Justifiez en indiquant le seuil légal applicable.
- Citez trois critères d'évaluation utilisés par cette instance pour statuer sur une demande.
- Le groupe obtient un refus en première instance. Quelle juridiction peut-il saisir en appel ?
- CDAC - Commission Départementale d'Aménagement Commercial.
- Oui : la surface projetée (4 500 m²) dépasse le seuil légal de 1 000 m² qui déclenche l'obligation d'autorisation préalable.
- Trois critères : (a) développement durable (performance énergétique, gestion des déchets) ; (b) protection des consommateurs (accessibilité, diversité de l'offre) ; (c) aménagement du territoire (impact sur le tissu commercial existant, desserte en transports).
- La Commission Nationale d'Aménagement Commercial (CNAC) ou, en dernier recours, le tribunal administratif.
Barème récapitulatif
| Partie | Exercices | Détail des points | Total |
|---|---|---|---|
| A - Définition et typologies | Ex. 1, 2, 3 | 4 + 6 + 5 pts | 15 pts |
| B - Composantes du marché | Ex. 4, 5, 6 | 6 + 6 + 6 pts | 18 pts |
| C - Concurrence et PDM | Ex. 7, 8, 9 | 6 + 8 + 4 pts | 18 pts |
| D - Nouvelles orientations | Ex. 10, 11, 12 | 6 + 5 + 6 pts | 17 pts |
| E - UC, circuits, réglementation | Ex. 13, 14, 15 | 6 + 5 + 7 pts | 18 pts |
| Clarté et vocabulaire | - | Évaluation globale | +4 pts bonus |
| TOTAL | 86 pts (+ 4 bonus) | ||
Document produit dans le cadre du cours ADOC - BTS MCO 1ʳᵉ année 2026-2027. Usage pédagogique interne. Corrigé indicatif - les formulations des élèves peuvent varier dans le respect des notions du cours.