L'entreprise et ses partenaires

• Offreurs de travail (ménages) : ingénieurs et techniciens qui proposent leurs compétences. Ils recherchent un salaire attractif, le télétravail, la sécurité et des perspectives d'évolution.
• Demandeurs de travail (BioTech) : l'entreprise qui recherche des compétences spécifiques pour maintenir son activité en dispositifs médicaux connectés.

BioTech propose un salaire w₀ inférieur au salaire d'équilibre w*. À ce niveau, peu de candidats acceptent (offre faible) mais la demande de l'entreprise reste forte → pénurie (écart visible sur le schéma).

Mécanisme correcteur : hausser les salaires vers w* attire davantage de candidats - c'est ce que BioTech initie avec les 120 000 € alloués à la révision salariale.

• Marque employeur : valoriser missions, culture et projets pour se démarquer. Budget : 120 000 €.
• Télétravail structuré : directement cité dans les refus de candidats. Élargit aussi le bassin de recrutement géographique.
• Rémunération globale : intéressement, tickets restaurant, flexibilité horaire pour compenser un différentiel salarial.
• Plans de carrière : perspectives d'évolution internes pour réduire le turn-over (18 % vs 12 % normatif).

• Organisation du travail : nouveaux outils collaboratifs, management à distance par objectifs.
• Immobilier : possibilité de réduire les surfaces (flex office), avec économies associées.
• Cohésion d'équipe : risque d'isolement → nécessité de temps de présence physique organisés.
• Circuit économique local : moins de trajets = moins de dépenses dans les commerces proches des bureaux.

Marché amont (approvisionnement) : DistroFresh est acheteur face à ses 48 fournisseurs agricoles et industriels. Sa position est fragile : 45 % des volumes sont concentrés chez 3 fournisseurs (risque de dépendance).

Marché aval (distribution) : DistroFresh est vendeur face à ses 320 clients restaurateurs et épiciers. C'est un marché B2B professionnel où la négociation des prix est centrale.

Cette double position d'intermédiaire lui impose de gérer simultanément deux relations marchandes aux logiques parfois opposées.

La hausse de +12 % s'explique par la loi de l'offre et de la demande sur le marché agricole :

• Choc d'offre négatif : la sécheresse réduit les rendements agricoles (déplacement de la courbe d'offre vers la gauche).
• Hausse des coûts de production : la montée du prix des intrants (engrais, énergie) déplace le prix d'équilibre à la hausse.
• La demande alimentaire restant relativement inélastique (besoins primaires), les prix peuvent s'apprécier fortement sans effondrement de la demande.

• Concurrence sur le marché aval : les clients restaurateurs peuvent se tourner vers d'autres grossistes ou en circuit direct - DistroFresh n'est pas en situation de monopole.
• Élasticité-prix des clients : une hausse trop forte des tarifs B2B risque de faire fuir les clients professionnels (sensibles à la rentabilité de leurs propres activités).
• Contrats pluriannuels : certains clients bénéficient de prix fixes contractuels, limitant la répercussion immédiate.

⟹ La marge brute de DistroFresh est comprimée (effet ciseau) : coûts d'achat +12 % vs hausses de vente partielles.

Côté clients : commandes 24h/24, traçabilité des livraisons, accès aux catalogues actualisés, facturation électronique - réduction des frictions transactionnelles.

Côté interne : meilleure anticipation des commandes (données), optimisation des stocks, réduction des coûts de gestion administrative.

Avantage concurrentiel : la plateforme crée des coûts de changement (switching costs) qui fidélisent les clients et rendent la concurrence plus difficile.

• Autofinancement (interne) : utilisation des réserves (bénéfices non distribués) - 80 000 €. Pas de remboursement, pas de coût financier explicite mais limitée par la capacité bénéficiaire.
• Emprunt bancaire (externe) : la banque met à disposition 300 000 € contre remboursement + intérêts (5,1 %). GreenBuild garde le contrôle mais augmente son endettement.
• Apport en capital (externe) : un investisseur apporte 200 000 € en échange de 20 % du capital. Pas de remboursement, mais dilution du pouvoir des associés actuels.

Oui, il y a un risque de dilution du contrôle :

• Les 4 associés actuels passeraient de 100 % à 80 % du capital - leur quote-part aux dividendes et leur droit de vote sont réduits.
• Un investisseur à 20 % peut bloquer certaines décisions (selon les statuts) ou exiger une rentabilité à court terme.
• L'investisseur peut souhaiter revendre sa participation à terme, imposant une ouverture du capital non souhaitée.

En contrepartie, les 200 000 € reçus ne génèrent pas de remboursement fixe, ce qui préserve la trésorerie opérationnelle.

Simulation de financement combiné :

• Autofinancement : 80 000 € → financement partiel de l'agence ou apport partiel.
• Emprunt bancaire : 300 000 € → financement de l'agence (solde) + partie engins.
• Leasing engins : évite une sortie de trésorerie immédiate (3 200 €/mois intégrés dans les charges d'exploitation).

⟹ Total mobilisable sans investisseur : 380 000 € + leasing (équivalent ~192 000 € sur 5 ans). Cette combinaison couvre les 500 000 € si le leasing couvre les engins (~200 000 €), sous réserve que les mensualités cumulées (4 250 + 3 200 = 7 450 €/mois) restent inférieures à la capacité de remboursement mensuelle de GreenBuild.

Prélèvements identifiés :

• Impôt sur les sociétés (IS) : 47 000 € - impôt direct sur le bénéfice (taux 25 %). Finance les dépenses de l'État (éducation, défense, justice).
• Cotisations sociales patronales : 128 000 € - prélèvements sur la masse salariale. Financent la protection sociale (retraites, santé, chômage).
• Coûts RGPD : 18 000 € - coût de mise en conformité réglementaire (pas un impôt mais une obligation légale induisant une charge).

Ces prélèvements permettent à l'État de redistribuer les richesses, financer les services publics et la protection sociale, et mettre en œuvre des politiques économiques.

Mécanisme : le CIR permet aux entreprises de déduire 30 % de leurs dépenses de R&D de leur impôt dû (ou d'obtenir un remboursement si le crédit dépasse l'impôt). InnoVert récupère ainsi 65 000 €.

Logique de l'État : la R&D est un bien collectif - ses bénéfices (innovations, emplois qualifiés, compétitivité nationale) dépassent l'entreprise individuelle. L'État intervient pour corriger cette externalité positive : sans aide, les entreprises sous-investiraient en R&D.

⟹ L'État joue ici son rôle de régulateur et d'incitateur économique : il oriente les décisions privées vers des objectifs collectifs (innovation, croissance).

• Accès au marché européen : le marquage CE est un passeport pour vendre dans les 27 États membres - sans lui, InnoVert serait exclue du marché unique.
• Signal de confiance : la conformité RGPD rassure clients et partenaires sur le sérieux de la gestion des données, renforçant la crédibilité commerciale (atout pour la levée de fonds).
• Barrière à l'entrée : les normes exigent des ressources et du temps - elles protègent indirectement les entreprises conformes contre de nouveaux concurrents moins rigoureux.

Calcul :

• Prélèvements obligatoires : IS (47 000) + Cotisations (128 000) + RGPD (18 000) = 193 000 €
• Retours de l'État : CIR (65 000) + BPI (40 000) = 105 000 €
• Charge nette = 193 000 − 105 000 = 88 000 €

Conclusion : la relation État-entreprise n'est pas unilatérale. L'État prélève mais restitue également une partie sous forme d'aides et d'incitations ciblées. Pour une startup innovante comme InnoVert, les dispositifs publics (CIR, BPI) représentent 54 % des prélèvements - ils jouent un rôle structurant dans la viabilité financière de l'entreprise.