📄 Cours - Préparation Opérationnelle de la Vente

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DRCVC · BTS MCO

Préparation Opérationnelle de la Vente

Comment préparer rigoureusement chaque entretien de vente pour maximiser ses chances de succès ?

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📍 Information client & CRM

Exploiter le CRM pour personnaliser l'approche

🕐 Historique d'achat

Produits acquis, fréquence, panier moyen → anticiper les besoins futurs.

⚙️ Profil & Préférences

Marques, tailles, canaux préférés → adapter l'argumentaire.

⚠️ SAV & Litiges

Réclamations, retours → identifier les points de friction.

🏅 Statut & Avantages

Or / Argent / Platine, cagnotte → valoriser le client fidèle.

Objectif CRM : Passer d'une vente standardisée à une vente conseil hautement personnalisée.

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📍 Maîtrise offre & CAP

Méthode CAP(ET) et analyse concurrentielle

Caractéristique - propriété objective du produit

Avantage - bénéfice concret pour le client

Preuve - élément de validation objectif (test, label)

Témoignage (CAPET) - expérience positive d'autres clients

Benchmark concurrentiel : Comparer prix, qualité, notoriété des concurrents pour construire l'avantage différenciant.

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📍 Organisation espace commercial

Préparer le point de vente avant l'ouverture

🧹 Propreté & rangement

Espace accueillant et sécurisé → premier vecteur de réassurance.

📦 Disponibilité produits

Vérifier les stocks en rayon → éviter les ruptures.

🏷️ Balisage prix conforme

Respecter la réglementation → éviter les litiges clients.

✨ Théâtralisation

Mise en scène attractive des nouveautés → stimuler l'achat.

Confort sensoriel : Éclairage, température, musique d'ambiance - facteurs situationnels influençant le comportement.

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📍 OAV & Équipements

Outils d'aide à la vente

🔌 OAV Numériques

Tablettes/smartphones : accès SIC, catalogues en mobilité
Bornes interactives : consultation autonome des gammes
Applications CRM : recommandations personnalisées
Réalité augmentée : projection du produit en situation réelle

📚 Supports traditionnels

Catalogues et fiches techniques
Échantillons de démonstration
Argumentaires structurés
Documentation SAV & garanties

Vérifications avant ouverture : TPE fonctionnels · stocks disponibles · applications à jour.

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📍 Préparation personnelle & Admin

Posture, psychologie et organisation administrative

🤝 Posture professionnelle

Tenue adaptée à l'image de l'enseigne
Langage corporel ouvert et positif
Sourire sincère et contact visuel
Intelligence sociale (empathie, écoute)

📋 Organisation administrative

Politique de prix et remises autorisées
Facilités de paiement (3x/4x)
Délais de livraison et garanties
15 min entre RDV : CRM + préparation

Clé : Un vendeur bien préparé aborde chaque entretien avec confiance et toutes les informations nécessaires.

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🎯 Choisissez votre mode d'apprentissage

🃏

Flashcards

Mémorisation active par cartes recto-verso avec effet flip 3D.

35 cartes

📝

QCM Classique

Questions à choix multiples avec explications détaillées.

29 questions

🔗

Association

Alternance glisser-déposer et sélection, 4 paires à la fois.

17 paires · format hybride

✏️

Texte à trous

Complétez les phrases avec les mots manquants du cours.

28 phrases

⚖️

Vrai ou Faux

Affirmez ou infirmez des propositions sur crm, cap.

31 affirmations

🏆

Mode Challenge

QCM, Vrai/Faux, Flashcards, Compléter et Associations - sans le cours.

20 questions · 5 types

👆

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