D1
MobilierProfessionnelServices — Équipement mobilier B2B
📄 Document 1 — Situations de règlement (exercice N)
Quatre cas pratiques
- Cas A : Client mairie — facture 8 600 € TTC à 45 jours fin de mois → Mme Lacour souhaite un règlement sécurisé et traçable.
- Cas B : Client PME régulière — factures mensuelles automatiques de maintenance 350 € → règlement récurrent sans intervention manuelle.
- Cas C : Fournisseur de chaises (Italie) — facture 3 200 € en euros à 30 jours → règlement transfrontalier intra-zone euro.
- Cas D : Particulier (auto-entrepreneur) achetant une chaise ergonomique 280 € → paiement immédiat en boutique.
📝 Questions de mise en application
1
Pour chacun des 4 cas (A, B, C, D), indiquez le mode de règlement le plus adapté et justifiez votre choix.
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✅ Éléments de réponse
- Cas A (Mairie, 8 600 €) → Virement SEPA : sécurisé, traçable, irrévocable une fois émis, adapté aux montants élevés. Les collectivités publiques utilisent quasi exclusivement le virement.
- Cas B (PME, 350 €/mois récurrents) → Prélèvement automatique SEPA : parfait pour les paiements répétitifs — un seul mandat signé, puis encaissement automatique chaque mois sans intervention manuelle.
- Cas C (Fournisseur italien, 3 200 €) → Virement SEPA transfrontalier : au sein de la zone SEPA (27 pays UE + quelques autres), un virement SEPA fonctionne comme un virement national — délai 1 jour ouvré, frais identiques.
- Cas D (Particulier, 280 €) → Carte bancaire : mode de paiement universel pour les particuliers, paiement immédiat, sécurisé (3D Secure), pratique au TPE de la boutique.
🎯 Grille d'auto-correction — Question 1
| Compétence | À travailler | Satisfaisant | Maîtrisé | Mon niveau |
|---|---|---|---|---|
| Notion clé n°1 Choix du mode de règlement selon les 4 cas |
Moins de 2 cas correctement associés à un mode de règlement justifié. | Les 4 cas traités mais justification incomplète pour un ou deux cas. | Les 4 cas correctement associés à un mode de règlement avec justification pertinente pour chacun. | –
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2
Qu'est-ce que le virement SEPA ? Quels en sont les avantages pour une entreprise comme MobilierProfessionnelServices qui a des fournisseurs étrangers ?
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✅ Éléments de réponse
Le SEPA (Single Euro Payments Area) est un espace de paiement unifié en euros couvrant 36 pays européens. Le virement SEPA permet de transférer des fonds d'un compte à un autre en euros, quelle que soit la banque ou le pays (dans la zone), avec :
- Délai standardisé d'1 jour ouvré (J+1)
- Frais identiques aux virements nationaux
- Utilisation du RIB international IBAN (pas d'erreur de coordonnées bancaires)
- Irrévocabilité : une fois exécuté, impossible d'annuler — sécurité pour le fournisseur
🎯 Grille d'auto-correction — Question 2
| Compétence | À travailler | Satisfaisant | Maîtrisé | Mon niveau |
|---|---|---|---|---|
| Notion clé n°2 Le virement SEPA et ses avantages |
Notion non expliquée ou avantages absents. | Notion correcte mais moins de 2 avantages développés. | Notion clairement expliquée avec au moins 3 avantages développés (délai, frais, IBAN, irrévocabilité). | –
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3
Quelles précautions Mme Lacour doit-elle prendre avant de mettre en place un prélèvement automatique avec sa PME cliente ?
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✅ Éléments de réponse
- Mandat de prélèvement SEPA : le client (PME) doit signer un mandat autorisant MobilierProfessionnelServices à prélever sur son compte. Ce mandat doit être conservé.
- RUM (Référence Unique du Mandat) : chaque mandat est identifié par un code unique.
- Préavis : informer le client du montant et de la date de prélèvement au moins 14 jours calendaires avant (sauf accord contractuel pour réduire ce délai à 1 jour).
- Droit de contestation : le client peut contester un prélèvement jusqu'à 8 semaines après le débit (et jusqu'à 13 mois si le mandat n'était pas autorisé) → risque de retour de prélèvement.
🎯 Grille d'auto-correction — Question 3
| Compétence | À travailler | Satisfaisant | Maîtrisé | Mon niveau |
|---|---|---|---|---|
| Notion clé n°3 Précautions du prélèvement automatique |
Moins de 2 précautions identifiées. | Plusieurs précautions identifiées mais peu détaillées. | Au moins 3 précautions concrètes développées (mandat, RUM, préavis, droit de contestation). | –
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4
Quel est l'intérêt du paiement par carte bancaire pour MobilierProfessionnelServices dans le cas D ? Quel inconvénient Mme Lacour doit-elle néanmoins prendre en compte ?
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✅ Éléments de réponse
Avantages : paiement immédiat et garanti (la banque du client assure le paiement si la provision est disponible) — pas de risque d'impayé contrairement au chèque. Encaissement généralement sous J+2. Simplicité d'usage pour le client.
Inconvénient : commission interbancaire à la charge du commerçant (entre 0,3 % et 1,5 % du montant encaissé selon le type de carte et le contrat avec la banque). Sur 280 € avec 1 % de commission : 2,80 € de frais. Ces frais s'accumulent sur l'ensemble des encaissements CB annuels — à surveiller dans le calcul de marge.
🎯 Grille d'auto-correction — Question 4
| Compétence | À travailler | Satisfaisant | Maîtrisé | Mon niveau |
|---|---|---|---|---|
| Notion clé n°4 Avantages et inconvénients de la carte bancaire |
Un seul aspect (avantage ou inconvénient) traité. | Les deux aspects traités mais peu chiffrés. | Avantages et inconvénient (commission chiffrée) clairement développés. | –
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🎯 À retenir — Dossier 1 : Chaque mode de règlement a ses caractéristiques : le virement (sécurisé, irrévocable) est roi en B2B ; le prélèvement automatise les paiements récurrents ; la carte bancaire sécurise les paiements clients immédiats mais génère des commissions.
Dossier 1 / 4
D2
GrossisteRestaurationRapide — Grossiste en produits pour restauration
📄 Document 2 — Situation de trésorerie (mars N)
Lettre de change en circulation
- Créance sur le Restaurant LeGrandBistro : 4 800 € à 60 jours (LCR tirée le 15 mars, échéance 15 mai).
- M. Arnaud a besoin de liquidités dès le 20 mars pour régler un fournisseur.
- Sa banque (BNP) propose l'escompte au taux de 4,5 % l'an + commission fixe de 12 €.
- Nombre de jours restants jusqu'à l'échéance au 20 mars : 56 jours.
- LeGrandBistro a accepté la LCR (signature) → sécurisée juridiquement.
📝 Questions de mise en application
1
Expliquez le mécanisme de la lettre de change (LCR). Qui est le tireur ? Qui est le tiré ? Quel rôle joue l'acceptation ?
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✅ Éléments de réponse
La lettre de change (LC) est un effet de commerce par lequel le vendeur (tireur) donne l'ordre à l'acheteur (tiré) de payer une somme déterminée à une date fixée (échéance) à lui-même ou à un tiers bénéficiaire.
- Tireur : GrossisteRestaurationRapide (le vendeur qui émet la LC)
- Tiré : Restaurant LeGrandBistro (l'acheteur-débiteur qui doit payer)
- Acceptation : le tiré signe la LC pour confirmer sa dette et son engagement de payer à l'échéance. L'acceptation renforce la valeur juridique de l'effet — le tiré ne peut plus contester la dette.
🎯 Grille d'auto-correction — Question 1
| Compétence | À travailler | Satisfaisant | Maîtrisé | Mon niveau |
|---|---|---|---|---|
| Notion clé n°1 Mécanisme de la lettre de change (tireur/tiré/acceptation) |
Mécanisme mal expliqué ou rôles inversés. | Mécanisme correct mais le rôle de l'acceptation peu développé. | Mécanisme clairement expliqué avec identification correcte du tireur, du tiré et du rôle de l'acceptation. | –
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2
Calculez les agios d'escompte. Quel montant M. Arnaud recevra-t-il sur son compte le 20 mars ?
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✅ Éléments de réponse
Intérêts d'escompte = Valeur nominale × Taux × (Jours / 360)
= 4 800 × 4,5 % × (56 / 360) = 4 800 × 0,045 × 0,1556 = 33,60 €
Commission fixe = 12,00 €
Total agios = 45,60 €
Crédit reçu = 4 800 − 45,60 = 4 754,40 €
🎯 Grille d'auto-correction — Question 2
| Compétence | À travailler | Satisfaisant | Maîtrisé | Mon niveau |
|---|---|---|---|---|
| Notion clé n°2 Calcul des agios d'escompte |
Calcul erroné (intérêts ou commission). | Calcul globalement correct mais une étape imprécise. | Intérêts (33,60 €), commission et crédit net (4 754,40 €) correctement calculés. | –
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3
Quelle est la différence entre la lettre de change et le billet à ordre ? Dans quel cas préférer l'un ou l'autre ?
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✅ Éléments de réponse
| Critère | Lettre de change | Billet à ordre |
|---|---|---|
| Initiateur | Le vendeur (tireur) | L'acheteur (souscripteur) |
| Sens | Ordre de payer adressé à l'acheteur | Promesse de payer faite au vendeur |
| Acceptation | Nécessaire pour sécuriser | Inutile (souscripteur est déjà engagé) |
LC préférée quand le vendeur prend l'initiative et souhaite contrôler l'échéance. Billet à ordre quand l'acheteur propose lui-même la garantie de paiement (marque de bonne foi commerciale).
🎯 Grille d'auto-correction — Question 3
| Compétence | À travailler | Satisfaisant | Maîtrisé | Mon niveau |
|---|---|---|---|---|
| Notion clé n°3 Lettre de change vs billet à ordre |
Différence non expliquée. | Différence correcte mais critère de choix peu développé. | Différence claire (initiateur, sens, acceptation) avec critère de choix pertinent selon la situation. | –
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4
Qu'est-ce que l'endossement d'un effet de commerce ? Comment M. Arnaud pourrait-il l'utiliser sans passer par la banque ?
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✅ Éléments de réponse
L'endossement consiste à transférer la propriété d'un effet de commerce à un tiers (créancier ou banquier) par simple signature au dos du titre (d'où le nom « endos »).
M. Arnaud pourrait endosser la LC au profit de son fournisseur : au lieu d'encaisser 4 800 € à l'échéance, il transfère la créance directement à son fournisseur comme mode de règlement. Le fournisseur devient alors bénéficiaire de la LC et attend l'échéance (ou l'escompte lui-même). Avantage : pas d'agios bancaires pour M. Arnaud, règlement immédiat de son fournisseur sans décaissement.
🎯 Grille d'auto-correction — Question 4
| Compétence | À travailler | Satisfaisant | Maîtrisé | Mon niveau |
|---|---|---|---|---|
| Notion clé n°4 Endossement d'un effet de commerce |
Notion non expliquée ou application au cas absente. | Notion correcte mais l'application concrète au cas peu développée. | Notion clairement expliquée avec application concrète et pertinente au cas de M. Arnaud. | –
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🎯 À retenir — Dossier 2 : La lettre de change (tirée par le vendeur) et le billet à ordre (émis par l'acheteur) sont des effets de commerce formalisés. L'escompte bancaire permet de mobiliser la créance avant échéance moyennant des agios. L'endossement transfère la créance à un tiers.
Dossier 2 / 4
D3
AgenceEvenementielPrestige — Organisation d'événements d'entreprise
📄 Document 3 — Données de facturation et encaissement (trimestre N)
Situation des délais
- CA trimestriel facturé : 180 000 € HT
- Délai moyen de paiement clients constaté : 52 jours
- Un client entreprise (Groupe Nexia) applique un délai de 75 jours dans ses propres CGP.
- Mme Vidal facture ses prestataires avec un délai fournisseur moyen de 38 jours.
- Estimation : réduire le délai clients de 52 à 40 jours dégagerait de la trésorerie. Taux d'intérêt bancaire : 5 %/an.
📝 Questions de mise en application
1
Quels sont les plafonds légaux fixés par la Loi LME pour les délais de paiement en B2B ? Le délai appliqué par le Groupe Nexia (75 jours) est-il légal ?
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✅ Éléments de réponse
La Loi LME (2008) fixe les plafonds suivants pour les paiements B2B :
- Délai de droit commun : 30 jours à compter de la date de réception des marchandises ou d'exécution de la prestation
- Délai conventionnel maximum : 60 jours à compter de la date d'émission de la facture
- Alternative : 45 jours fin de mois à compter de la date d'émission
Le délai de 75 jours appliqué par Nexia est illégal — il dépasse le plafond de 60 jours. Mme Vidal peut réclamer des pénalités de retard automatiques et signaler la pratique à la DGCCRF (Direction Générale de la Concurrence, Consommation et Répression des Fraudes).
🎯 Grille d'auto-correction — Question 1
| Compétence | À travailler | Satisfaisant | Maîtrisé | Mon niveau |
|---|---|---|---|---|
| Notion clé n°1 Plafonds légaux LME et conformité du délai Nexia |
Plafonds erronés ou conformité du délai Nexia mal évaluée. | Plafonds corrects mais conséquences du dépassement peu développées. | Plafonds légaux corrects avec identification claire de l'illégalité du délai Nexia et des recours possibles. | –
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2
Calculez l'économie financière réalisée si le délai moyen clients passe de 52 à 40 jours (CA trimestriel 180 000 €, taux 5 %/an).
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✅ Éléments de réponse
Gain de jours = 52 − 40 = 12 jours
Créances libérées = CA trimestriel × (Gain jours / 360) × CA journalier
Créances libérées = 180 000 × (12/360) = 6 000 € de trésorerie supplémentaire en permanence
Économie financière (coût du découvert évité) = 6 000 × 5 % × (1/4) = 75 €/trimestre
Sur l'année : 6 000 × 5 % = 300 €/an d'économie sur les frais financiers. À cela s'ajoute la réduction du risque d'impayé, difficile à chiffrer mais réel.
🎯 Grille d'auto-correction — Question 2
| Compétence | À travailler | Satisfaisant | Maîtrisé | Mon niveau |
|---|---|---|---|---|
| Notion clé n°2 Calcul de l'économie financière liée à la réduction du DSO |
Calcul erroné (créances libérées ou économie financière). | Calcul globalement correct mais une étape imprécise. | Créances libérées (6 000 €) et économie financière (300 €/an) correctement calculées. | –
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3
Quelle est la différence entre DSO et DPO ? Comment Mme Vidal peut-elle améliorer sa trésorerie en jouant sur ces deux indicateurs ?
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✅ Éléments de réponse
DSO (Days Sales Outstanding = Délai moyen d'encaissement clients) : mesure combien de jours en moyenne s'écoulent entre la facturation et l'encaissement. Actuellement : 52 jours.
DPO (Days Payable Outstanding = Délai moyen de paiement fournisseurs) : mesure combien de jours l'entreprise attend avant de régler ses fournisseurs. Actuellement : 38 jours.
Amélioration trésorerie :
- Réduire le DSO (de 52 à 40 j) → clients payent plus vite → entrées de cash accélérées.
- Augmenter le DPO (de 38 à 45 j max légal) → payer les fournisseurs plus tard → sorties de cash retardées.
L'objectif est que DPO > DSO pour générer un BFR négatif (ressource nette).
🎯 Grille d'auto-correction — Question 3
| Compétence | À travailler | Satisfaisant | Maîtrisé | Mon niveau |
|---|---|---|---|---|
| Notion clé n°3 DSO vs DPO et amélioration de la trésorerie |
Distinction absente ou erronée. | Distinction correcte mais le lien avec l'amélioration de trésorerie peu développé. | Distinction claire entre DSO et DPO avec explication précise du levier trésorerie (DPO > DSO). | –
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4
Quelles actions Mme Vidal peut-elle mener pour réduire concrètement le DSO de son agence ?
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✅ Éléments de réponse
- Facturation immédiate : émettre la facture le jour de la prestation (pas de délai interne de facturation).
- Escompte pour paiement rapide : proposer 1-2 % de réduction si le client paie sous 10 jours.
- Acompte à la commande : exiger 30-40 % d'acompte à la signature du contrat (courant en événementiel).
- Relance proactive : rappel automatique à J−5 et J+1 de l'échéance pour les clients habituellement lents.
- Affacturage : céder les créances à un factor qui avance le montant immédiatement (moyennant commission).
🎯 Grille d'auto-correction — Question 4
| Compétence | À travailler | Satisfaisant | Maîtrisé | Mon niveau |
|---|---|---|---|---|
| Notion clé n°4 Actions de réduction du DSO |
Moins de 2 actions proposées. | Plusieurs actions proposées mais peu détaillées. | Au moins 3 actions concrètes et pertinentes proposées (facturation immédiate, escompte, acompte, relance, affacturage). | –
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🎯 À retenir — Dossier 3 : La Loi LME plafonne les délais B2B à 60 jours (date facture). DSO mesure le délai d'encaissement clients, DPO le délai de paiement fournisseurs. Réduire le DSO et/ou augmenter le DPO améliore la trésorerie et réduit le BFR.
Dossier 3 / 4
D4
BoulangerieArtisanaleModerne — Boulangerie artisanale
📄 Document 4 — Deux dossiers d'impayés (avril N)
Situation des créances douteuses
- Dossier 1 — Restaurant Chez Marco : Facture n° 456 — 1 240 € TTC — échue depuis 18 jours. Pas de réponse aux deux relances téléphoniques. Pas d'antécédent de retard. Mme Blanc souhaite préserver la relation commerciale.
- Dossier 2 — Cafétéria DuPont : Facture n° 422 — 3 800 € TTC — échue depuis 65 jours. Trois relances sans réponse. Client mauvais payeur connu. La boulangerie a suspendu les livraisons.
📝 Questions de mise en application
1
Pour le Dossier 1 (Chez Marco, 18 jours de retard, relation à préserver), quelle démarche Mme Blanc devrait-elle suivre ?
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✅ Éléments de réponse
Démarche amiable progressive :
- Relance téléphonique : appel bienveillant pour comprendre la situation (problème de trésorerie passager ? Facture non reçue ?) — noter la date et la teneur de l'appel.
- Email de rappel : joindre une copie de la facture (au cas où elle n'ait pas été reçue), rappeler le montant et l'échéance, proposer un contact pour régulariser.
- Si pas de réponse après 5 jours : lettre de relance formelle (sans accusé de réception à ce stade pour préserver la relation) rappelant les pénalités applicables tout en laissant la porte ouverte à un accord de règlement échelonné.
Il est trop tôt pour une mise en demeure sur un retard de 18 jours avec un client sans antécédent — le risque de dégrader la relation est inutile.
🎯 Grille d'auto-correction — Question 1
| Compétence | À travailler | Satisfaisant | Maîtrisé | Mon niveau |
|---|---|---|---|---|
| Notion clé n°1 Démarche amiable adaptée (Dossier 1, relation à préserver) |
Démarche non progressive ou disproportionnée (ex. mise en demeure immédiate). | Démarche amiable correcte mais peu détaillée dans ses étapes. | Démarche amiable progressive et proportionnée clairement détaillée, adaptée à la préservation de la relation. | –
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2
Pour le Dossier 2 (Cafétéria DuPont, 65 jours, mauvais payeur), calculez le total dû (avec pénalités à 3 × taux légal 2,71 %) et décrivez la procédure judiciaire applicable.
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✅ Éléments de réponse
Taux pénalités = 3 × 2,71 % = 8,13 %/an
Pénalités = 3 800 × 8,13 % × (65/365) = 3 800 × 0,0813 × 0,178 = 54,98 €
Indemnité forfaitaire = 40,00 €
Total dû = 3 800 + 54,98 + 40,00 = 3 894,98 €
Procédure :
- Mise en demeure par lettre RAR (point de départ des intérêts judiciaires)
- En l'absence de règlement : requête en injonction de payer déposée au greffe du Tribunal de commerce (créance commerciale) → procédure rapide et peu coûteuse (pas d'avocat obligatoire pour < 10 000 €).
- Le juge peut émettre une ordonnance d'injonction de payer → titre exécutoire pour saisies.
🎯 Grille d'auto-correction — Question 2
| Compétence | À travailler | Satisfaisant | Maîtrisé | Mon niveau |
|---|---|---|---|---|
| Notion clé n°2 Calcul du total dû et procédure judiciaire (Dossier 2) |
Calcul des pénalités erroné ou procédure judiciaire non identifiée. | Calcul correct (3 894,98 €) mais procédure judiciaire peu détaillée. | Total dû correctement calculé avec procédure d'injonction de payer clairement décrite. | –
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3
Qu'est-ce que l'affacturage ? En quoi peut-il prévenir les situations d'impayés pour une boulangerie comme celle de Mme Blanc ?
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✅ Éléments de réponse
L'affacturage (factoring) est un contrat par lequel l'entreprise cède ses créances clients à un établissement financier spécialisé (le factor), qui avance immédiatement 80-90 % du montant et se charge du recouvrement.
Avantages pour BoulangerieArtisanaleModerne :
- Encaissement garanti : le factor rachète les créances avec ou sans recours — si "sans recours", le risque d'impayé est transféré au factor.
- Trésorerie immédiate : pas d'attente de l'échéance client — liquidités disponibles pour les charges courantes.
- Externalisation du recouvrement : Mme Blanc se concentre sur son métier, le factor gère les relances.
- Sélection des clients : le factor analyse la solvabilité des débiteurs avant d'accepter la cession → outil d'évaluation du risque client.
Inconvénient : coût (commission 0,5-3 % + intérêts sur avance) et impact sur la relation client (le factor peut être perçu comme intrusif).
🎯 Grille d'auto-correction — Question 3
| Compétence | À travailler | Satisfaisant | Maîtrisé | Mon niveau |
|---|---|---|---|---|
| Notion clé n°3 L'affacturage et son intérêt préventif |
Notion non expliquée ou avantages absents. | Notion correcte mais moins de 2 avantages développés. | Notion clairement expliquée avec au moins 3 avantages développés et adaptés au cas de la boulangerie. | –
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4
Quelles mesures préventives Mme Blanc devrait-elle adopter pour réduire le risque d'impayés à l'avenir, avant même d'avoir à recouvrer une créance ?
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✅ Éléments de réponse
- Évaluation préalable des clients : vérifier la solvabilité des nouveaux clients (Kbis, bilan, Société.com, assurance-crédit) avant d'ouvrir un compte client.
- Conditions de paiement dans les CGV : formaliser les délais, les pénalités et la clause de réserve de propriété dans les CGV signées dès la première commande.
- Acomptes : exiger un acompte pour les nouvelles relations ou les commandes importantes.
- Assurance-crédit : souscrire une assurance contre le risque d'impayés (Euler Hermes, Coface) — indemnisation en cas de défaillance du client.
- Limite de crédit par client : définir un encours maximum au-delà duquel les livraisons sont bloquées jusqu'à paiement.
🎯 Grille d'auto-correction — Question 4
| Compétence | À travailler | Satisfaisant | Maîtrisé | Mon niveau |
|---|---|---|---|---|
| Notion clé n°4 Mesures préventives du risque d'impayés |
Moins de 2 mesures proposées. | Plusieurs mesures proposées mais peu détaillées. | Au moins 3 mesures préventives concrètes développées (évaluation client, CGV, acompte, assurance-crédit, encours). | –
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🎯 À retenir — Dossier 4 : Le recouvrement suit une logique progressive : relance amiable → lettre recommandée → mise en demeure → injonction de payer. La prévention (CGV, évaluation clients, assurance-crédit) est toujours préférable au recouvrement curatif, coûteux en temps et en argent.
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📊
📈 Mon profil de compétences — Chapitre 5
Ce que je dois travailler en priorité :
Bilan · Dossier 4 / 4