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Gestion opérationnelle · BTS MCO Bloc 3
La fixation des prix
Méthodes de fixation, taux de marque/marge, stratégies et réductions commerciales.
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📍 Partie 1
🧮 Méthodes de fixation des prix
- Par les coûts - PV HT = Coût de revient × (1 + taux de marge). Méthode cost-plus.
- Par la demande - Prix psychologique, valeur perçue par le client, prix d'acceptabilité.
- Par la concurrence - Benchmark : se positionner par rapport aux prix du marché (leader, suiveur).
- Réglementation - Interdictions : revente à perte, prix imposé, entente horizontale sur les prix.
📍 Partie 2
📊 Taux de marque & taux de marge
- Taux de marge - Marge / Coût d'achat × 100. Calculé par rapport au coût.
- Taux de marque - Marge / Prix de vente × 100. Calculé par rapport au prix de vente.
- Formule PV (par marge) - PV HT = Coût de revient × (1 + taux de marge).
- Formule PV (par marque) - PV HT = Coût d'achat / (1 − taux de marque).
📍 Partie 3
🎯 Stratégies de prix
- Écrémage - Prix élevé au lancement pour capter les innovateurs → baisse progressive.
- Pénétration - Prix bas au lancement pour conquérir rapidement des parts de marché.
- Yield management - Tarification dynamique selon la demande et les disponibilités (hôtels, transport).
- Élasticité-prix - Négative : hausse prix → baisse ventes. Inélasticité : demande peu sensible au prix.
📍 Partie 4
🏷️ Réductions commerciales
- Remise - Pour volume ou fidélité, accordée dès la commande.
- Rabais - Pour défaut ou non-conformité de la livraison.
- Ristourne - En fin de période sur l'ensemble des achats du client (trimestre/année).
- Ordre - Réductions commerciales avant réductions financières (escompte de règlement).
📍 Partie 5
⚖️ Réglementation des prix
- Revente à perte - Interdite par le Code de commerce. Exceptions : soldes légaux, périssables, liquidation.
- Prix imposé - Interdit : entente verticale contraire au droit de la concurrence européen.
- Prix TTC - Affichage obligatoire pour le consommateur final (B2C).
- Entente horizontale - Accord de prix entre concurrents : interdit et sanctionné par l'Autorité de la concurrence.
📍 Partie 6
🎯 Synthèse - L'essentiel à retenir
- Méthodes - Par les coûts / par la demande / par la concurrence. Souvent combinées.
- Taux - Marque = sur PV. Marge = sur coût. Ne pas confondre !
- Stratégies - Écrémage (premium, innovateurs) vs pénétration (volume, parts de marché).
- Réductions - Remise (volume/fidélité), rabais (défaut), ristourne (fin de période).
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