Analyser les besoins de l'unité commerciale

Une fonction opérationnelle centrale

Le référentiel associe explicitement le management de l'équipe commerciale à l'évaluation des besoins en personnel, à la répartition des tâches, à la réalisation des plannings et à l'organisation du travail. Le manager ne se contente pas d'accompagner une équipe déjà structurée : il construit concrètement le cadre de l'activité quotidienne.

Partir des besoins de l'unité commerciale

Intégrer les contraintes du personnel

L'organisation du travail doit aussi tenir compte des contingences du personnel et du contexte réglementaire : types de contrats, disponibilités & absences, compétences & autonomie, obligations légales. Le manager recherche un équilibre entre exigences de l'activité et faisabilité pour l'équipe.

Le planning, outil central de l'organisation

Planifier, c'est organiser dans le temps

Le planning est un outil central de gestion du travail de l'équipe. Planifier, c'est organiser dans le temps les activités : quels collaborateurs sont présents, à quels moments, et sur quels postes.

Les fonctions du planning

Les différents types de planning

Qu'est-ce qu'un « bon » planning ?

5 qualités à réunir simultanément

Un planning n'est réellement utile que s'il réunit cinq qualités essentielles, qui se complètent et se renforcent mutuellement.

Une exigence d'ensemble

Ces cinq qualités - lisible, réaliste, cohérent, équilibré, adaptable - ne sont pas indépendantes : un planning équilibré mais peu lisible, ou réaliste mais incohérent avec l'activité, perd une partie de son utilité opérationnelle.

Au-delà du planning : répartir et ordonnancer

Deux notions distinctes

Organiser le travail de l'équipe ne consiste pas seulement à planifier la présence des salariés. Il faut aussi décider de la manière dont les tâches sont distribuées et dans quel ordre elles doivent être réalisées. Le référentiel distingue d'ailleurs planification du travail et ordonnancement des tâches.

Répartir les tâches de manière rationnelle

Répartir les tâches, c'est attribuer à chaque collaborateur des missions adaptées à ses compétences, à son expérience, à son niveau d'autonomie et aux priorités du moment.

Ordonnancer les activités

Ordonnancer, c'est organiser les tâches dans un ordre logique afin d'éviter ruptures, oublis ou doublons. L'ordonnancement est particulièrement utile lors d'une opération promotionnelle, d'une (ré)implantation de rayon, pour préparer un inventaire, à l'ouverture ou à la fermeture du point de vente, ou lors d'une journée annoncée comme très fréquentée.

Trois défauts d'organisation fréquents

Ce qu'il faut retenir

Planifier et ordonnancer le travail, c'est organiser l'activité de l'équipe de façon réaliste, cohérente et conforme aux contraintes de l'unité commerciale.

Le manager articule l'ensemble de ces éléments pour donner à son équipe un cadre de travail à la fois structuré et vivable.

Du planning « sur le papier » à la réalité du terrain

Confronter prévision et réalité

Le manager doit toujours confronter l'organisation prévue à l'activité réelle observée et à la capacité effective de l'équipe à tenir le rythme et les tâches prévues.

Organiser : du diagnostic à l'enchaînement des tâches

Organiser le travail de l'équipe commerciale consiste à transformer des objectifs commerciaux en un fonctionnement concret, cohérent et soutenable. Cela suppose d'analyser les besoins, de construire un planning opérationnel, de répartir les tâches de manière rationnelle et d'ordonnancer les activités dans un ordre logique.