Gestion Op — Chap. 02

D1

Partie 1 · Du devis au bon de commande

CuisineProServices — Formaliser une commande professionnelle

CuisineProServices est un revendeur d'équipements de cuisine professionnelle pour restaurants et collectivités. Son commercial, M. Bouvier, doit établir un devis puis traiter la commande d'un client restaurateur.

Devis Bon de commande Offre commerciale Conditions de vente

CuisineProServices — Équipements cuisine pro

CuisineProServices — Équipements de cuisine professionnelle

📄 Document 1 — Demande de devis du Restaurant Le Bistrot (10 mars N)

Éléments de la demande

1 four professionnel mixte — référence FP400 — prix catalogue : 2 800 € HT
2 plaques à induction — référence PI220 — prix catalogue : 650 € HT / unité
Remise professionnelle accordée : 8 % sur le total HT
Frais de livraison et mise en service : 180 € HT
TVA applicable : 20 %
Le client souhaite un délai de livraison de 15 jours et un règlement à 30 jours

Fig. 1 — Circuit devis / commande entre CuisineProServices et Le Bistrot

📝 Questions de mise en application

1

Calculez le montant total HT du devis avant remise, puis après application de la remise de 8 %.

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✅ Éléments de réponse

Montant brut : Four FP400 (1 × 2 800) + Plaques PI220 (2 × 650) = 2 800 + 1 300 = 4 100 € HT

Remise 8 % : 4 100 × 0,08 = 328 € → Net commercial = 3 772 € HT

Port : + 180 € HT → Total HT = 3 952 € HT

TVA 20 % : 3 952 × 0,20 = 790,40 € → Total TTC = 4 742,40 €

🎯 Grille d'auto-correction — Question 1

Compétence	À travailler	Satisfaisant	Maîtrisé	Mon niveau
Notion clé n°1 Calcul du devis (remise, port, TVA)	Calcul erroné (remise, port ou TVA omis ou incorrects).	Calcul globalement correct mais une étape imprécise.	Calcul complet et exact du net commercial, du total HT et du TTC.	– ≈ ✓

2

Quelle est la différence juridique entre un devis et un bon de commande ? À quel moment le contrat de vente est-il formé ?

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✅ Éléments de réponse

Le devis est une offre commerciale (proposition unilatérale du vendeur) — il engage le vendeur pendant la durée de validité, mais pas encore l'acheteur.

Le bon de commande (ou devis signé par le client) formalise l'acceptation de l'acheteur → le contrat de vente est formé à ce moment (accord des deux volontés = consentement mutuel selon le Code civil). La remise commerciale et les délais de livraison et paiement sont alors définitivement arrêtés.

🎯 Grille d'auto-correction — Question 2

Compétence	À travailler	Satisfaisant	Maîtrisé	Mon niveau
Notion clé n°2 Devis vs bon de commande et formation du contrat	Différence non expliquée ou moment de formation du contrat erroné.	Différence correcte mais le moment de formation du contrat imprécis.	Différence claire (offre unilatérale vs acceptation) avec identification précise du moment de formation du contrat.	– ≈ ✓

3

Quelles sont les mentions obligatoires que doit comporter le devis établi par CuisineProServices ?

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✅ Éléments de réponse

Identité du vendeur (raison sociale, adresse, SIRET, n° TVA intracommunautaire)
Identité du client (raison sociale, adresse)
Date d'établissement et durée de validité de l'offre
Description détaillée des produits/services (référence, quantité)
Prix unitaires HT, remises, total HT, TVA et total TTC
Conditions de livraison (délai, lieu)
Conditions de règlement (délai, mode de paiement)
Mention des pénalités de retard et de l'indemnité forfaitaire de recouvrement

🎯 Grille d'auto-correction — Question 3

Compétence	À travailler	Satisfaisant	Maîtrisé	Mon niveau
Notion clé n°3 Mentions obligatoires du devis	Moins de 4 mentions obligatoires citées.	Entre 4 et 6 mentions citées.	Au moins 6 mentions obligatoires pertinentes citées (identité des parties, validité, prix, conditions de livraison/règlement).	– ≈ ✓

4

En quoi le devis est-il un outil commercial important pour CuisineProServices, au-delà de sa dimension juridique ?

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✅ Éléments de réponse

Outil de négociation : le devis matérialise l'offre et ouvre la discussion sur les prix, les quantités et les délais.
Indicateur commercial : le taux de transformation des devis en commandes mesure l'efficacité commerciale.
Outil de planification : les devis en cours permettent d'anticiper la charge de travail (logistique, stock à constituer).
Image de marque : un devis clair, professionnel et rapide renforce la crédibilité de l'entreprise face à la concurrence.

🎯 Grille d'auto-correction — Question 4

Compétence	À travailler	Satisfaisant	Maîtrisé	Mon niveau
Notion clé n°4 Le devis comme outil commercial	Moins de 2 fonctions commerciales identifiées.	Plusieurs fonctions identifiées mais peu développées.	Au moins 3 fonctions commerciales du devis identifiées et développées (négociation, indicateur, planification, image).	– ≈ ✓

🎯 À retenir — Dossier 1 : Le devis est une offre commerciale unilatérale du vendeur. Sa signature par le client forme le contrat. Le bon de commande déclenche officiellement le processus de livraison.

Dossier 1 / 4

D2

Partie 2 · La facture — calculs et mentions

FournituresBureauDirect — Établir et vérifier une facture

FournituresBureauDirect est un grossiste en matériel de bureau B2B. Sa comptable, Mme Sauvage, doit établir la facture d'une livraison importante tout en vérifiant que toutes les mentions légales obligatoires sont présentes.

Calcul de facture Remises en cascade TVA Mentions légales

FournituresBureauDirect — Grossiste bureau

FournituresBureauDirect — Grossiste en matériel de bureau

📄 Document 2 — Éléments de la facture n° F2024-0589

Bon de commande client — Cabinet Avocats Legrand

50 ramettes papier A4 — réf. RP500 — prix catalogue : 6,40 € HT/u
8 cartouches encre laser — réf. CL-X — prix catalogue : 38,00 € HT/u
Remise quantité (≥ 30 u) : 10 % sur les ramettes
Remise fidélité (client grand compte) : 5 % sur le total après remise quantité
Escompte pour paiement comptant proposé : 2 %
Frais de port : offerts (commande ≥ 500 € HT)
TVA : 20 %

Fig. 2 — Structure et calcul de la facture F2024-0589 de FournituresBureauDirect

📝 Questions de mise en application

1

Calculez le montant brut HT de la facture, puis appliquez les remises en cascade pour obtenir le net commercial HT.

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✅ Éléments de réponse

Montant brut HT : (50 × 6,40) + (8 × 38,00) = 320,00 + 304,00 = 624,00 €

Remise quantité 10 % sur ramettes (320 × 10 %) = 32,00 € → sous-total = 288,00 + 304,00 = 592,00 €

Remise fidélité 5 % : 592,00 × 5 % = 29,60 € → Net commercial HT = 562,40 €

TVA 20 % = 112,48 € → TTC = 674,88 €

Note : l'escompte pour paiement comptant (2 %) n'est pas déduit sur la facture — il sera accordé si le client paie immédiatement (escompte conditionnel).

🎯 Grille d'auto-correction — Question 1

Compétence	À travailler	Satisfaisant	Maîtrisé	Mon niveau
Notion clé n°1 Calcul des remises en cascade	Calcul erroné (remises appliquées globalement au lieu de en cascade).	Calcul globalement correct mais une étape imprécise.	Remises en cascade correctement calculées séquentiellement (net commercial 562,40 €, TTC 674,88 €).	– ≈ ✓

2

Expliquez la différence entre une remise et un escompte. Pourquoi l'escompte n'est-il pas déduit directement sur la facture ?

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✅ Éléments de réponse

Remise : réduction sur le prix liée à la qualité du client (fidélité) ou à la quantité commandée. Elle est certaine et apparaît directement sur la facture en déduction du prix.

Escompte : réduction accordée en contrepartie d'un paiement anticipé (avant l'échéance). Il est conditionnel — il dépend du comportement de paiement du client. On le mentionne en bas de facture (« Escompte 2 % si paiement sous 10 jours ») sans le déduire a priori. Si le client paie comptant, il déduit l'escompte ; sinon, il règle le montant TTC plein.

🎯 Grille d'auto-correction — Question 2

Compétence	À travailler	Satisfaisant	Maîtrisé	Mon niveau
Notion clé n°2 Remise vs escompte	Distinction absente ou erronée.	Distinction correcte mais le caractère conditionnel de l'escompte peu expliqué.	Distinction claire (certaine/facture vs conditionnelle/paiement anticipé) avec explication du traitement sur facture.	– ≈ ✓

3

Si le Cabinet Legrand décide de payer comptant, quel montant réglera-t-il exactement ? Calculez l'économie réalisée.

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✅ Éléments de réponse

Escompte 2 % calculé sur le net HT : 562,40 × 2 % = 11,25 €

TVA sur escompte : 11,25 × 20 % = 2,25 €

Montant de l'escompte TTC = 13,50 €

Montant réglé = 674,88 − 13,50 = 661,38 €

Économie réalisée : 13,50 €. Pour FournituresBureauDirect, cela représente un coût de financement accepté pour encaisser plus tôt et éviter un risque d'impayé.

🎯 Grille d'auto-correction — Question 3

Compétence	À travailler	Satisfaisant	Maîtrisé	Mon niveau
Notion clé n°3 Calcul du montant réglé avec escompte	Calcul de l'escompte ou du montant réglé erroné.	Calcul globalement correct mais TVA sur escompte omise ou imprécise.	Escompte, TVA sur escompte et montant réglé (661,38 €) correctement calculés.	– ≈ ✓

4

Citez au moins 6 mentions obligatoires devant figurer sur la facture émise par FournituresBureauDirect.

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✅ Éléments de réponse

Numéro de facture (séquence chronologique sans rupture)
Date d'émission de la facture
Identité du vendeur : raison sociale, adresse, SIRET, n° TVA intra
Identité de l'acheteur : raison sociale, adresse
Désignation, quantité et prix unitaire HT de chaque bien
Taux de TVA applicable et montant de la TVA
Total TTC (montant net à payer)
Date d'échéance et conditions de règlement
Pénalités de retard et indemnité forfaitaire de 40 € (si B2B)

🎯 Grille d'auto-correction — Question 4

Compétence	À travailler	Satisfaisant	Maîtrisé	Mon niveau
Notion clé n°4 Mentions obligatoires de la facture	Moins de 4 mentions obligatoires citées.	Entre 4 et 5 mentions citées.	Au moins 6 mentions obligatoires pertinentes citées.	– ≈ ✓

🎯 À retenir — Dossier 2 : La facture obéit à une structure précise : brut → remise(s) → net commercial → escompte (conditionnel) → net financier HT → TVA → TTC. Les remises en cascade se calculent séquentiellement, pas globalement.

Dossier 2 / 4

D3

Partie 3 · CGV et cadre juridique

GrossisteTextileMode — Appliquer les conditions générales de vente

GrossisteTextileMode approvisionne des boutiques de prêt-à-porter. Un litige avec un client récalcitrant pousse son responsable commercial, M. Perrin, à formaliser ses CGV et à en mesurer la portée juridique.

CGV Clause de réserve de propriété Pénalités de retard Loi LME

GrossisteTextileMode — Grossiste textile

GrossisteTextileMode — Grossiste en prêt-à-porter

📄 Document 3 — Extraits des CGV de GrossisteTextileMode

Conditions générales de vente en vigueur

Délai de paiement : 45 jours date de facture (maximum légal B2B selon Loi LME).
Pénalités de retard : applicables automatiquement dès le lendemain de l'échéance au taux de 3 × le taux d'intérêt légal annuel (2,71 % en 2024 → 8,13 %/an).
Indemnité forfaitaire de recouvrement : 40 € exigible de plein droit en cas de retard.
Clause de réserve de propriété : les marchandises livrées restent propriété de GrossisteTextileMode jusqu'au complet paiement du prix.
Facture électronique : acceptée et valeur identique à la facture papier.
Situation : le client BoutiqueElsa a reçu une livraison de 3 200 € TTC le 10 janvier. Échéance : 24 février. Paiement effectif : 15 mars.

Fig. 3 — Chronologie du retard de paiement BoutiqueElsa et calcul des pénalités

📝 Questions de mise en application

1

Calculez le montant des pénalités de retard dues par BoutiqueElsa et la somme totale à réclamer.

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✅ Éléments de réponse

Retard : du 25 février (lendemain de l'échéance) au 15 mars = 19 jours

Taux pénalités = 3 × 2,71 % = 8,13 %/an

Pénalités = 3 200 × 8,13 % × (19 / 365) = 3 200 × 0,0813 × 0,052 = 13,55 €

Indemnité forfaitaire = 40,00 €

Total à réclamer = 3 200 + 13,55 + 40,00 = 3 253,55 €

🎯 Grille d'auto-correction — Question 1

Compétence	À travailler	Satisfaisant	Maîtrisé	Mon niveau
Notion clé n°1 Calcul des pénalités de retard	Calcul du retard ou des pénalités erroné.	Calcul globalement correct mais l'indemnité forfaitaire omise ou le nombre de jours imprécis.	Retard (19 j), taux (8,13 %), pénalités et indemnité forfaitaire correctement calculés (total 3 253,55 €).	– ≈ ✓

2

Qu'est-ce que la clause de réserve de propriété ? Quel intérêt présente-t-elle pour GrossisteTextileMode ?

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✅ Éléments de réponse

La clause de réserve de propriété stipule que le transfert de propriété des marchandises ne s'effectue qu'au complet paiement du prix, même si la livraison a déjà eu lieu.

Intérêt pour GrossisteTextileMode : en cas de procédure collective (redressement judiciaire) du client BoutiqueElsa, le grossiste peut réclamer la restitution des marchandises non encore payées plutôt que d'être simplement créancier (avec un risque de ne rien récupérer). C'est une garantie réelle sur les stocks livrés.

🎯 Grille d'auto-correction — Question 2

Compétence	À travailler	Satisfaisant	Maîtrisé	Mon niveau
Notion clé n°2 Clause de réserve de propriété	Notion non expliquée ou intérêt non identifié.	Notion correcte mais l'intérêt en cas de procédure collective peu développé.	Notion clairement expliquée avec l'intérêt précis pour le vendeur en cas de défaillance du client.	– ≈ ✓

3

La Loi LME fixe un délai maximum de paiement en B2B. Expliquez ce principe et ses exceptions.

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✅ Éléments de réponse

La Loi de Modernisation de l'Économie (LME, 2008) plafonne les délais de paiement interentreprises à :

30 jours à compter de la réception des marchandises (règle de droit commun)
60 jours à compter de la date d'émission de la facture (option B2B)
45 jours fin de mois à compter de la date de facture (option B2B)

Exceptions : secteurs réglementés (transport = 30 j, denrées périssables = 30 j, boissons alcoolisées = 30/45 j selon accords de branche).

Toute clause contractuelle dépassant ces plafonds est nulle de plein droit.

🎯 Grille d'auto-correction — Question 3

Compétence	À travailler	Satisfaisant	Maîtrisé	Mon niveau
Notion clé n°3 Loi LME et délais de paiement B2B	Principe non expliqué ou délais erronés.	Principe correct mais exceptions peu ou pas mentionnées.	Principe (30/60/45 j fdm) clairement expliqué avec au moins une exception mentionnée.	– ≈ ✓

4

Pourquoi GrossisteTextileMode a-t-il intérêt à adopter la facturation électronique ? Quels avantages en tire-t-il ?

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✅ Éléments de réponse

Économies : suppression des coûts d'impression, d'affranchissement et d'archivage papier (estimés à 5-10 €/facture).
Rapidité : envoi instantané → réduction du délai de paiement effectif.
Traçabilité : horodatage automatique, preuves de transmission et de réception.
Obligation légale : la facture électronique sera obligatoire pour toutes les entreprises B2B françaises (généralisation progressive 2026-2027).
Archivage légal : conservation sécurisée 10 ans sur serveur, accessible en cas de contrôle fiscal.

🎯 Grille d'auto-correction — Question 4

Compétence	À travailler	Satisfaisant	Maîtrisé	Mon niveau
Notion clé n°4 Avantages de la facturation électronique	Moins de 2 avantages identifiés.	Plusieurs avantages identifiés mais peu développés.	Au moins 3 avantages développés (économies, rapidité, traçabilité, obligation légale).	– ≈ ✓

🎯 À retenir — Dossier 3 : Les CGV encadrent juridiquement la relation commerciale. La Loi LME plafonne les délais de paiement B2B à 60 jours. Les pénalités de retard s'appliquent automatiquement. La clause de réserve de propriété protège le vendeur en cas d'impayé.

Dossier 3 / 4

D4

Partie 4 · L'avoir et les rectifications de facture

MateriauxConstructionSud — Gérer les litiges et les rectifications

MateriauxConstructionSud est un distributeur de matériaux de construction. Sa responsable facturation, Mme Torres, doit gérer un dossier de rectification suite à une erreur de facturation et à une livraison partielle.

Note de crédit (avoir) Note de débit Rectification de facture Litige commercial

MateriauxConstructionSud — Distributeur matériaux

MateriauxConstructionSud — Distribution de matériaux de construction

📄 Document 4 — Dossier de rectification (mars N)

Deux anomalies constatées

Anomalie 1 : Facture F-2024-0445 au client BTP-Renov — 200 sacs de ciment à 12,50 € HT/sac. Erreur : le prix facturé était de 13,00 €/sac au lieu de 12,50 €. Trop facturé = 0,50 × 200 = 100 € HT. → Émission d'un avoir (note de crédit).

Anomalie 2 : Facture F-2024-0447 au client ArtisanBat — 50 plaques de plâtre à 8,20 € HT/u. Livraison effective : seulement 45 plaques (rupture de stock 5 unités). Complément à livrer et facturer : 5 × 8,20 = 41 € HT. → Émission d'une note de débit (facture complémentaire) lors de la livraison du complément.

TVA : 20 % dans les deux cas.

Fig. 4 — Avoir et note de débit : deux outils de rectification des factures

📝 Questions de mise en application

1

Calculez le montant TTC de l'avoir à établir pour l'anomalie 1. Quelles sont les conséquences pour le client BTP-Renov selon qu'il ait ou non déjà payé la facture ?

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✅ Éléments de réponse

Avoir HT = (13,00 − 12,50) × 200 = 0,50 × 200 = 100,00 € HT

TVA 20 % = 20,00 € → Avoir TTC = 120,00 €

Si BTP-Renov n'a pas encore payé : il déduit 120 € de sa prochaine remise → règlement de (facture TTC − 120 €).

Si BTP-Renov a déjà payé : MateriauxConstructionSud lui rembourse 120 € ou le porte en compte pour imputer sur une prochaine facture.

L'avoir permet également à BTP-Renov de déduire la TVA correspondante sur sa déclaration.

🎯 Grille d'auto-correction — Question 1

Compétence	À travailler	Satisfaisant	Maîtrisé	Mon niveau
Notion clé n°1 Calcul de l'avoir et conséquences selon le statut du paiement	Calcul de l'avoir erroné ou conséquences non distinguées.	Calcul correct (120 € TTC) mais les deux cas (payé/non payé) peu distingués.	Avoir correctement calculé (120 € TTC) avec distinction claire des conséquences selon que la facture est payée ou non.	– ≈ ✓

2

Calculez la facture complémentaire (note de débit) pour ArtisanBat. Pourquoi émet-on une nouvelle facture plutôt que de modifier la facture initiale ?

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✅ Éléments de réponse

Complément HT = 5 × 8,20 = 41,00 € HT

TVA 20 % = 8,20 € → Facture complémentaire TTC = 49,20 €

On ne peut PAS modifier une facture déjà émise : toute rectification doit passer par un document correctif (avoir ou facture complémentaire). La facture initiale reste dans la séquence numérique et en comptabilité. Modifier une facture a posteriori constituerait une fraude fiscale (falsification de document comptable).

🎯 Grille d'auto-correction — Question 2

Compétence	À travailler	Satisfaisant	Maîtrisé	Mon niveau
Notion clé n°2 Note de débit et principe de non-modification de la facture	Calcul erroné ou principe de non-modification non expliqué.	Calcul correct (49,20 € TTC) mais le principe de non-modification peu justifié.	Facture complémentaire correctement calculée (49,20 € TTC) avec justification claire de l'interdiction de modifier une facture émise.	– ≈ ✓

3

Quelle est la différence entre un avoir commercial et un avoir de retour de marchandises ? Donnez un exemple de chaque cas.

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✅ Éléments de réponse

Avoir commercial (correctif) : rectifie une erreur de facturation ou accorde une ristourne a posteriori. Exemple : avoir pour erreur de prix (cas MateriauxConstructionSud), avoir pour ristourne annuelle sur le CA réalisé avec un grand client.

Avoir de retour : établi quand le client retourne physiquement des marchandises (produits défectueux, commande en excès, erreur de référence). Le stock est reconstitué chez le vendeur. Exemple : BoutiqueElsa retourne 20 vêtements invendus en fin de saison → avoir + reconstitution du stock.

🎯 Grille d'auto-correction — Question 3

Compétence	À travailler	Satisfaisant	Maîtrisé	Mon niveau
Notion clé n°3 Avoir commercial vs avoir de retour	Distinction absente ou exemples manquants.	Distinction correcte mais exemples peu précis ou absents.	Distinction claire entre les deux types d'avoir, chacun illustré par un exemple pertinent.	– ≈ ✓

4

Quelles procédures Mme Torres devrait-elle mettre en place pour limiter les erreurs de facturation à l'avenir ?

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✅ Éléments de réponse

Mise à jour régulière des tarifs : verrouiller les prix dans le logiciel de facturation après validation par le responsable commercial — évite les erreurs de prix.
Contrôle à double niveau : vérification systématique entre le bon de livraison (quantités réelles) et la facture avant envoi.
Alerte stock avant facturation : vérifier la disponibilité des articles avant de facturer la quantité commandée.
Procédure de relecture : toute facture > X € validée par un second opérateur.
Dématérialisation : un ERP (logiciel de gestion intégré) réduit les saisies manuelles source d'erreurs.

🎯 Grille d'auto-correction — Question 4

Compétence	À travailler	Satisfaisant	Maîtrisé	Mon niveau
Notion clé n°4 Procédures de fiabilisation de la facturation	Moins de 2 procédures proposées.	Plusieurs procédures proposées mais peu détaillées.	Au moins 3 procédures concrètes et pertinentes proposées (contrôle, verrouillage tarifs, ERP, relecture).	– ≈ ✓

🎯 À retenir — Dossier 4 : Une facture émise ne se modifie jamais — on émet un avoir (trop facturé) ou une facture complémentaire (sous-facturé). Ces documents ont la même valeur juridique et fiscale que la facture initiale.

Dossier 4 / 4

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Auto-évaluation

Bilan de compétences — Chapitre 2

Tu as évalué les notions clés de chacune des 16 questions réparties sur les 4 dossiers. Consulte ton profil de compétences ci-dessous pour identifier tes points forts et tes axes de progression sur les documents commerciaux.

📈 Mon profil de compétences — Chapitre 2

Ce que je dois travailler en priorité :

Bilan · Dossier 4 / 4